Negociar es un proceso que nos permite resolver una diferencia de opiniones o un conflicto, entre dos o más personas involucradas. La negociación financiera involucra el movimiento de dinero.
Un aspecto fundamental de la negociación es pensar de antemano en lo que queremos lograr, como resultado final u objetivo principal de la negociación. También debemos pensar o investigar cuál podría ser el objetivo o resultado deseado de la otra parte.
Aprenda a negociar basado en los intereses de ambas partes. Evite empantanarse en una larga y poco productiva discusión basada en posiciones fijas e inalterables.
Los intereses son principios generales amplios que representan valor. Por ejemplo, ganar más como producto de una negociación salarial con su empleador. Las posiciones son niveles fijos o invariables de algo, que le representa valor. Por ejemplo, pasar de ganar US$1,000 a US$1,200 como resultado de una negociación salarial.
Puede ser que en lugar de ganar US$1,200 esté dispuesto a ganar US$1,100, pero llegando a un acuerdo con su empleador para gozar de más días de vacaciones, u obtener apoyo para recibir alguna capacitación de su interés.
Tome en cuenta que los días de vacaciones y la capacitación representan valor económico para usted. Representan su interés de “ganar más”, como resultado de la negociación.
Una buena negociación es informada. Infórmese lo más posible de los antecedentes, circunstancias del entorno y otros aspectos que lo puedan afectar, como la personalidad, intereses y comportamiento pasado de la otra persona. Así como en su caso, del otro lado hay una persona con sentimientos, deseos, aspiraciones, miedos, egos e historias de vida.
Antes de negociar, piense en la estrategia y secuencia de acciones que va a seguir. El orden de temas que abordará, o de personas que intervendrán, puede afectar el resultado de la negociación. Anticipe cuáles pueden ser las posibles objeciones, dudas o preocupaciones de la otra parte, y tenga preparadas respuestas a las mismas.
Cuide la relación de largo plazo. Hay resultados que le pueden dar una ganancia a corto plazo, pero perderá una buena relación personal para siempre. Evítelos. En una buena negociación ambas partes ganan algo y se sienten satisfechas con el resultado obtenido.
El proceso denominado ganar-ganar implica que ambas partes probablemente tendrán que “ceder algo”. El arte de “saber ceder” está en encontrar aspectos que sean de gran valor para la otra parte, y de bajo costo o menor relevancia para usted. Use su creatividad, identifique posibles alternativas que puedan ser beneficiosas y aceptables para ambas partes.
Mantenga la calma en momentos difíciles. Trate a la otra persona como le gustaría que lo traten a usted. Aprenda a verse cómo actúa usted mismo cuando negocia.
Considere anticipadamente cuál es su “límite de pérdida”, más allá del cual no está dispuesto a llegar a un acuerdo negociado, y cuáles serían las mejores alternativas que tendría en ese caso.
Busque opciones creativas. Cambie la vieja y a la larga perjudicial historia de la compra-venta de alfombras, de “si yo gano y tu pierdes”, a “¿cómo le hacemos para agrandar el pastel y poder disfrutar ambos de una porción más grande?”.
El autor es director de Promifin, programa financiado por la Cooperación Suiza en América Central.
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