Mediante el uso del proceso de medición de CPV, la empresa fabricante de artefactos para la medicina descrita más arriba creó una imagen más clara de cuanto dinero obtenía de cada cliente.
Los resultados fueron sorprendentes. Un examen de alto nivel reveló que grandes analizadores generaron réditos económicos durante el tiempo que estuvieron en uso, en tanto pequeños analizadores de sangre no crearon márgenes suficientes de ganancias tras las ventas para contrarrestar las pérdidas en el momento de la venta.
Yendo a un nivel más profundo, el fabricante dividió la base del cliente de analizadores pequeños a lo largo de varias dimensiones, incluyendo cómo el analizador era usado en los hospitales.
De esa manera, los gerentes descubrieron que un pequeño analizador podía ser muy rentable cuando era usado para exámenes de sangre más costosos y no estándar (por ejemplo, aquellos que se hacían en una pequeña cifra de pacientes con enfermedades raras), debido a la gran rentabilidad de exámenes esotéricos de reactivos.
Esos hallazgos condujeron a cambios de importancia en la manera en que la compañía administró el negocio de los pequeños analizadores. Examinó una serie de nuevas estrategias para equipos pequeños que incluyó:
Diferentes precios de planes para el paquete integrado de analizadores, productos y servicios Outsourcing de manufacturas para reducir los costos del analizador
Enfoques para la venta y distribución a menor costo
En base a los datos de este análisis, la empresa decidió especializarse en analizadores pequeños para medios ambientes de prueba no estándares, e invertir en el desarrollo de nuevos reactivos para enfermedades raras.
