Mediadores exitosos trabajan con firmeza para asegurar que cuando abandonan junto con sus homólogos la mesa de negociaciones, ambas partes se sientan satisfechas con el acuerdo. ¿Por qué? Porque negociadores satisfechos se muestran más proclives a mantener los términos de un acuerdo y a recomendarlo a usted para futuros negocios.
La forma de asegurar que su homólogo se sienta satisfecho con un acuerdo, requiere que usted maneje varios aspectos del proceso de negociación:
1.Expectativas sobre el resultado
Negociadores diestros administran expectativas antes y durante una negociación. Por ejemplo, en el mes previo a las negociaciones sobre salarios con los empleados, los gerentes pueden difundir el mensaje de que ese ha sido un año difícil para la empresa.
Su reacción ante una oferta inicial también puede influir en las expectativas de la otra parte. Si usted reacciona con una mirada de sorpresa o con una carcajada, puede reducir las expectativas de su homólogo acerca de lo que se puede negociar.
De manera contraria, si usted da la apariencia de querer cooperar o que está ansioso por un acuerdo, las expectativas de la otra parte podrían aumentar.
2.Percepciones sobre los resultados
Los psicólogos sociales George Loewenstein, de la Universidad Carnegie Mellon; Leigh Thompson, de la Universidad Northwestern, y Max Bazerman, de la Universidad de Harvard, han demostrado que la satisfacción del negociador es afectada por las comparaciones que hacen las personas entre el resultado obtenido, y aquel que consiguen sus homólogos. ¿La lección? Conviene ser modesto acerca de las ganancias obtenidas en un acuerdo y elogiar a la otra parte por la forma en que condujo sus negociaciones.
3.Comparaciones sociales
Mi tarea con el psicólogo de Yale, Nathan Novemsky, identifica comparaciones sociales como otro factor de importancia en guiar la satisfacción del negociador.
Los negociadores comparan sus ganancias con las ganancias de otros negociadores que se hallan en una situación similar. En otras áreas, solemos comparar nuestros resultados con aquellos cercanos a nosotros: vecinos, compañeros de tareas, y familiares.
Usted debe buscar guiar las comparaciones que su homólogo elige.
Por ejemplo, cuando participa en negociaciones laborales, un equipo de gerentes podría destacar recientes contratos en que otros sindicatos recibieron términos menos ventajosos.
4.Experiencia de negociación
Investigaciones hechas por el psicólogo Jerald Greenberg, de la universidad del Estado de Ohio, han determinado que las personas se sienten más satisfechas con una negociación cuando involucra procedimientos que consideran justos.
A fin de guiar esas percepciones, asegúrese de invitar a su homólogo a expresar sus puntos de vista, sugerir alternativas y reaccionar ante propuestas iniciales.
Usted también puede acrecentar las percepciones de imparcialidad luego que se ha alcanzado un resultado, proporcionando explicaciones detalladas de acciones o consecuencias desagradables. Esas explicaciones permitirán a su homólogo desarrollar un punto de vista mucho más favorable acerca del proceso, y ahorrarle posteriormente gran cantidad de tiempo y de esfuerzos.
