¿Qué ocurre cuando miembros de la familia deciden hacer un negocio juntos? En algunos casos, se alcanza la armonía y el éxito sin esfuerzo alguno. Pero, con más frecuencia, las emociones y las visiones enfrentadas sobre el futuro de la firma complican el asunto.
Manejar el conflicto dentro de una empresa familiar requiere el mismo tipo de herramientas de negociación que usted utiliza en cualquier disputa en el lugar de trabajo. Aquí analizamos cómo esas herramientas se aplican a inquietudes particulares que se presentan en situaciones familiares.
INTERESES
En disputas de negocios entre miembros de una familia, hay todo un pasado entre los sectores enfrentados. Y en buena parte, ese pasado está cargado de emoción. Cuando se apreste a negociar con miembros de la familia, es muy importante que tome en cuenta intereses emocionales ocultos además de los intereses tangibles vinculados a los temas que son negociados.
OPCIONES
En disputas comerciales de familias la gama de opciones factibles se halla generalmente limitada por la dinámica subyacente. Por ejemplo, una manera atractiva de dividir los bienes al fragmentarse una compañía con frecuencia involucra una subasta a ciegas donde los interesados apuestan a diferentes valores y luego pagan a los otros por su parte. Pero ¿qué ocurre si se trata de una empresa familiar? Si un miembro tiene menos capital que los otros postulantes ese método de dividir los bienes podría ser inaceptable.
CRITERIOS
Analistas en negociaciones convencionales aconsejan a las partes aplicar estándares objetivos o criterios cuando intenten solucionar temas de distribución en una negociación, tales como estándares de mercado o el promedio de varios estimados profesionales sobre el valor. Pero aplicar estándares objetivos puede ser complicado en situaciones familiares.
Suponga que algunos miembros de la familia consideran tradiciones familiares como un criterio legítimo. Otros miembros pueden conceptuar esas tradiciones como anacrónicas. Por ejemplo, en algunas familias, la tradición podría indicar que los hijos mayores tienen que tener precedencia sobre otros hijos. Para resolver esas difíciles cuestiones de distribución, el consejo de un intermediario puede ser con frecuencia útil.
CUATRO PAUTAS PARA NEGOCIAR CON LA FAMILIA
1. PREPÁRESE PARA EVENTUALES COMPLICACIONES
Un análisis de las complicaciones mencionadas más arriba podría acrecentar las posibilidades de que tenga éxito en las negociaciones. Una cuidadosa consideración de la red de relaciones en su familia y en su negocio le ayudará a evitar escollos que podrían ofender a otros miembros de su organización, incluida su familia.
2. LUCHE PARA LOGRAR TRANSPARENCIA
Una vez usted ha identificado los diferentes desafíos que ponen en peligro la solución de una disputa familiar, es tentador pensar que no aflorarán. Pero eso es un error. Es mejor ser explícito acerca de los temas involucrados en la negociación.
Por ejemplo, cuando discute la sucesión con sus tres hijos, el presidente de una junta directiva podría decir: “Quiero comenzar admitiendo que posiblemente tenemos fuertes sentimientos acerca de lo que estamos discutiendo hoy. Espero que hablemos de nuestras preocupaciones en una manera franca y que honre a nuestra familia. Si llegamos a un impasse, intentemos elaborar los problemas tratando de alcanzar la comprensión”.
3. CONSULTE A UN ASESOR NEUTRAL
En algunos momentos, su negociación podría quedar empantanada en un asunto muy antagónico. Y es en esos momentos cuando surgen emociones negativas, pues algunos miembros de la familia clavan los talones y sacan a relucir años de historia que no ayudan a solucionar el conflicto. Estudie la posibilidad de contratar un árbitro neutral, ya se trate de un mediador, de un terapeuta, un amigo en el que todos confíen, o un experto en negocios.
4. PLANIFIQUE CON ANTICIPACIÓN
Usted puede planificar anticipando algunas posibles fuentes de disputa, tales como aquellas vinculadas con la sucesión, la herencia, o la planificación estratégica. Siempre que sea posible, miembros de la familia que ingresan en una relación de negocios deben aceptar de manera explícita y por anticipado las normas, estándares y procedimientos que deberán usar para solucionar disputas que podrían surgir.
Revise esas provisiones cuando miembros de la familia ingresen o abandonen el negocio. Finalmente, cuando planifique la administración de negocios y de la familia, tenga en cuenta que usted podría enfrentar asuntos especiales en materia legal y financiera, tales como leyes de herencia, impuestos, nepotismo y problemas de divorcio o de antimonopolio.
