Créalo o no, usted puede convertirse en un mejor negociador aprendiendo a imitar a su rival con eficacia. La psicóloga Tanya Chartrand, de la universidad Duke, ha demostrado que la mayoría de nosotros imitamos de manera automática e inconsciente los modales de nuestra contraparte, desde frotarnos la mandíbula hasta cruzarnos de brazos cuando estamos sentados en una silla, en posición erecta.
Por cierto, esa tendencia es más pronunciada en individuos que tienen gran capacidad para evaluar perspectivas.
¿Por qué esa imitación es tan eficaz? Porque tenemos una afinidad natural con seres humanos parecidos a nosotros. Por lo tanto, no resulta sorprendente que si comunicamos a través de nuestra conducta esa “identidad”, le caeremos mejor a nuestra contraparte.
Imitar a otras personas puede sentar las bases para positivas interacciones interpersonales. En un simple pero atractivo estudio, el psicólogo Rick van Baaren, de la universidad de Nijmegen (Holanda), demostró que si se instruía a los meseros para que imitaran a sus clientes, éstos les daban propinas más grandes.
Nuestra investigación muestra que la imitación puede ser una estrategia eficaz en las negociaciones. Cuando instruimos a compradores en una negociación simulada a imitar los modales de los vendedores (tocarse el rostro, golpear con el pie, etcétera) descubrimos un incremento en el porcentaje de acuerdos basados en el interés.
Y cuando instruimos a negociadores para que imitaran a sus rivales en un ejercicio de negociación de empleos, concretaron mayores ganancias conjuntas. Negociadores en díadas en los cuales al menos una persona imitó a otra informaron de mayores niveles de compenetración y de adopción de perspectivas.
