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Responsabilidad y negociaciones: una perspectiva general
En base a las actuales investigaciones, he aquí un sumario de la información que usted necesitará para establecer un sistema de responsabilidad óptimo destinado a negociadores en su organización:
** Exija a sus subordinados que expliquen su estrategia de negociación por adelantado.
** Haga que los negociadores sean responsables por el proceso que han diseñado, no sólo por su objetivo final.
** Para reducir el impacto de información irrelevante, aliente a los negociadores a ofrecer por adelantado los datos más importantes que deben recolectar, y aludir a ellos con frecuencia durante las negociaciones.
** En negociaciones de un solo asunto, aliente la competencia prometiendo recompensas de alto nivel.
** En negociaciones donde se discutan varios asuntos, aliente la cooperación recompensando relaciones de largo plazo y soluciones creativas.
** Reste importancia al partidismo enfatizando el valor de la objetividad.
** Para disminuir la tensión de la responsabilidad, haga que equipos de negociadores compartan el compromiso por sus decisiones.
