Los negociadores mienten

Por Maurice E. Schweitzer

En todo tipo de gestiones, los negociadores mienten con la esperanza de mejorar los resultados. En ocasiones, equipos completos de negociadores mienten. ¿Por qué es el engaño tan común en las gestiones financieras? Porque, en muchos casos una persona debe confiar en datos y afirmaciones proporcionadas por la otra parte.

Esa conducta engañosa puede adoptar muchas formas:

1. Embaucar: Los negociadores suelen considerar ciertas maneras de mentiras algo legítimas, tal como defraudar en el balance final.

2. Engañar sobre datos materiales: Otros tipos of deception pueden constituir fraude. En su libro Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People (Regateando para conseguir ventajas: estrategias de negociación para personas razonables, Penguin, 1999), el profesor G. Richard Shell, de la Escuela Wharton de Administración de Empresas, dice que los negociadores cometen fraude cuando “falsean a sabiendas un dato material en el cual la víctima confía de manera razonable”, causando daños.

3. Áreas grises: Muchas mentiras se ubican entre ambos extremos. Suponga el lector que un comprador expresa interés en cerrar el trato sobre una vivienda antes de lo anticipado. El vendedor puede asegurar que prefiere una fecha de cierre más tardía, y exige al comprador que pague un precio mayor por un cierre temprano. Tal vez el comprador nunca se entere que el vendedor habría aceptado un cierre temprano sin un incremento del precio.

Tanto el profesor Paul Ekman como la profesora Bella DePaulo, ambos de la universidad de California, han identificado varios detalles para detectar el engaño.

Hay datos vocales de que alguien miente. Eso incluye frases tales como “para decirle la verdad”, el creciente uso de frases negativas, información irrelevante y ampliamente generalizada, y frecuentes errores gramaticales.

Otras claves vocales, por ejemplo, hablar de manera lenta, también podría indicar engaño. Lo mismo ocurre con datos visuales, tales como expresiones conflictivas: fruncir las cejas, y de inmediato sonreír de manera falsa.

He aquí cinco tácticas para impedir las mentiras en la mesa de negociaciones:

1. Desarrolle relaciones con la otra parte

Antes de que comiencen las negociaciones, establezca relaciones con su homólogo. Trate de conocer su personalidad. Cuando más profunda sea la relación, es más probable que su homólogo lo trate como un amigo, y tenga menos deseos de engañarlo durante las negociaciones.

2. Reúnase con la contraparte

Los datos más útiles para detectar el engaño son visuales. Por lo tanto, los mentirosos potenciales son menos proclives a mentir en público, pues la posibilidad de ser detectados es más grande.

Cuando las apuestas son muy altas, aumente la visibilidad de actos engañosos involucrando a otros sectores en las negociaciones, haciendo actas de sus reuniones o registrando el proceso de regateo en grabaciones o en vídeo.

3. Formule gran cantidad de preguntas y escuche de manera activa

Durante las negociaciones, una persona mentirosa puede pretender que no escuchó una pregunta, o responder en cambio a una cuestión diferente. Si eso es así, continúe preguntando. La mayoría de las personas se sienten más cómodas evitando una pregunta que diciendo mentiras.

Ofrezca a su homólogo gran cantidad de tiempo para que responda a preguntas sin interrupción alguna. Vuelva a formular parte de sus respuestas, y solicite información adicional. Preste atención al lenguaje corporal y al tono de la voz.

4. Inspeccione su propia conducta

¿Cómo considerará su homólogo los actos potencialmente engañosos que usted intente ejecutar? Las razones que usted ofrezca en la mesa de negociaciones tendrán influencia en la disposición de su contraparte a intentar responder con otro engaño.

Por ejemplo, es importante ofrecer una explicación por un aumento de precios. Si su homólogo sospecha que usted actuó de manera deshonesta, es más probable que quiera vengarse mediante algún timo.

5. Elija el acuerdo justo

A medida que las negociaciones llegan a su fin, asegúrese qu e usted entiende claramente los términos del acuerdo. Y lea la letra pequeña del contrato antes de firmar.