Lawrence Susskind
Cuando se apresta a lanzar nuevos productos e innovaciones, una organización debe también solicitar licencias, permisos y otras clases de aprobaciones regulatorias por parte de agencias gubernamentales.
Afortunadamente, los procesos de aplicación de permisos permiten a los reguladores individuales cierta discreción. Eso brinda oportunidades de negociar con los reguladores.
He aquí cuatro reglas que lo ayudarán a navegar en una amplia gama de establecimientos gubernamentales, tanto en Estados Unidos como en otros países, y mejorar sus posibilidades de obtener aprobación.
REGLA NÚMERO 1: PIENSE COMO UN REGULADOR
Al igual que en todo contexto de negociación, es bueno ponerse en los zapatos de la otra persona. He aquí cuatro creencias que la mayoría de los reguladores comparten:
En primer lugar, los reguladores presumen que pueden hacer una buena labor solo si acatan la ley y tratan de la misma manera a todos aquellos que vienen con problemas similares.
Si usted está buscando la aprobación estatal para una nueva tecnología de construcción que ya ha sido rechazada cuando un competidor buscó su aprobación, no espere que la misma agencia acepte su solicitud. Usted deberá proponer algo lo bastante diferente como para que la decisión previa no se aplique.
En segundo lugar, los reguladores presumen que deberán dar cuentas de las decisiones que adopten, así como de las razones que formularon. Por eso tratarán cada decisión como si estableciera un precedente. También tendrán buen cuidado en dejar documentada la decisión.
En tercer lugar, los reguladores creen que la mayoría de los solicitantes intentan simplificar detalles para ahorrar tiempo y dinero.
Eso los obliga a estar alerta ante solicitantes que no responden de manera adecuada a las preguntas requeridas.
Y finalmente, los reguladores están menos preocupados con los beneficios netos vinculados con una propuesta específica que con la forma en que una persona respeta las normas.
REGLA NÚMERO 2: PRESUMA QUE LOS REGULADORES TIENEN MÁS DISCRECIÓN DE LA QUE ADMITEN POSEER
La mayoría de los reguladores insistirán en que carecen de libertad para interpretar las normas. Sin embargo, poseen cierta cantidad de discreción, y ellos saben que esa discreción constituye una fuente de poder.
Pueden examinar una solicitud con rapidez, o dejar que repose al fondo de una pila de documentos.
Pueden hacer que un empleado con gran experiencia se encargue de la aplicación, o dejarla en manos de un novato.
Pueden conversar con usted al comienzo del proceso y alertarlo sobre errores.
Pueden darle a conocer aplicaciones “modelo” que han ganado aprobación en el pasado.
Pueden analizar nuevos estudios independientes basándose exclusivamente en sus méritos.
REGLA NÚMERO 3: BASE SU SOLICITUD EN PASADAS APROBACIONES Y EXPERIENCIAS
Algunos aspectos de lo que usted está proponiendo tal vez ya han pasado a través del acoso regulatorio en otros contextos. Asesores con experiencia nacional o internacional podrían proporcionarle esa información.
Los reguladores tomarán en cuenta el hecho de que alguna otra agencia ya ha aprobado lo que usted está proponiendo.
REGLA NÚMERO 4: INICIE CONVERSACIONES AL COMIENZO DEL PROCESO
Pase cierto tiempo hablando con empleados de bajo nivel en la agencia acerca de como usted, un solicitante, puede asegurar la adhesión a las normas.
Deje bien en claro que no está pidiendo algún tipo de compromiso, sino que le ofrezcan la posibilidad de pensar en diferentes contextos.
Presentar diferentes propuestas al comienzo del proceso es la mejor manera de apaciguar los temores de los reguladores. Cuando finalmente presente su aplicación, no atribuya la incorporación de elemento original alguno al personal que lo ayudó.
Una vez entienda las principales preocupaciones de la agencia con su propuesta, es con frecuencia útil continuar con un hallazgo conjunto de datos.
Pronósticos o análisis desarrollados por el solicitante y los oponentes son tomados con más seriedad por los reguladores que aquellos preparados solamente por los partidarios de un plan.
