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Hombres, mujeres y estatus
Varios estudios sugieren que las preocupaciones sobre el estatus dependen del sexo de las partes interesadas. En primer lugar, los hombres suelen preocuparse más que las mujeres por el estatus. Tras examinar una campaña de recolección de fondos patrocinada por una universidad, los investigadores Bruno S. Frey y Stephan Meier, de la universidad de Zurich, examinaron la manera en que la comparación social había afectado las tasas de contribución.
Estudiantes masculinos que se enteraron que un alto porcentaje de sus pares había contribuido a la campaña eran más proclives a hacer contribuciones que sus contrapartes femeninas, quienes habían recibido la misma información.
En el contexto de negociación, los profesores John Rizzo, de la universidad Stony Brook y Richard Zeckhauser, de la universidad de Harvard, preguntaron a un grupo de jóvenes médicos acerca de sus grupos de referencia y sus aspiraciones salariales.
Los médicos se equipararon a grupos de referencia que habían obtenido salarios más altos que aquellos seleccionados por sus contrapartes femeninas. Además, los puntos de referencia salariales de los hombres eran mucho más precisos que los de las mujeres en relación a los ingresos posteriores.
Finalmente, las mujeres suelen compararse con individuos en particular a los que conocen, en tanto los hombres tienden a parangonarse de acuerdo a la información acerca de una conducta típica. Por esa razón, cuando negocie, estudie la posibilidad de ofrecer diferentes tipos de información social a hombres y a mujeres.
Tal vez a un potencial empleado le diga que le está ofreciendo más que a otros debido a sus calificaciones (siempre y cuando eso sea cierto).
En cambio, cuando negocie con una mujer, tal vez sea más específico: “Hemos entrevistado en fecha reciente a una persona similar a usted, una egresada de una escuela de administración de empresas con varios años de experiencia en consultoría. Para demostrarle nuestro interés en contratarla, le estamos ofreciendo más que lo que le ofrecimos a ella”.
