Franquicias alzan vuelo

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Rostipollos y Tip Top se lanzaron y ahora le seguirá Hippos Grill & Travern en la carrera por desarrollar en Nicaragua el sector de las franquicias. La historia parece intentar un giro de 360 grados: pasar de la llegada de franquicias extranjeras, tal como hasta ahora ha ocurrido, a las nacionales que intentan conquistar el mercado nacional y regional.

Se trata de una forma de hacer negocios mediante el cual el dueño de la marca de un producto o servicio concede a un empresario independiente los derechos de uso, a cambio de regalías que suelen ser mensuales.

Es un asunto que, también, presenta retos: mantener el prestigio de la marca, la calidad del producto o el servicio, y asegurar que el negocio continúe siendo exitoso, una vez otorgada una franquicia.

El sistema de franquicias “es una estrategia de expansión y dominio de mercados”, asegura Carlos Lugo Cuadra, director en Nicaragua de Gallastegui Armella Franquicias (GAF), firma internacional especializada en desarrollar sistemas de franquicias.

En esta relación surgen dos figuras claves, el franquiciante que es el dueño del nombre de la empresa y de la marca registrada, y el franquiciado que recibe del franquiciante los derechos para ofrecer el producto o el servicio bajo ese mismo nombre y marca registrada, bajo procesos estandarizados.

RESTAURANTES ADELANTE

La cadena de restaurantes Rostipollos llegó a Nicaragua en 1998 desde Costa Rica. Su propietario, el nicaragüense Mauricio Mendieta Herdocia, asegura que ha dado a Nicaragua la exclusividad de la marca para otorgarle la franquicia nacional e internacionalmente.

La marca ya está inscrita en Estados Unidos, México, Centroamérica (exceptuando Guatemala), Chile, Brasil y en todos los países de la Unión Europea.

De momento, la cadena tiene tres locales en Managua operados por la propia Corporación, pero prevé otorgar el próximo año al menos tres subfranquicias en Granada, Chinandega y León. Comenta que también tienen gente interesada en Estados Unidos, particularmente en la ciudad de Washington y en el Estado de California.

“Decimos subfranquicias porque el restaurante estará en manos de su administrador y su gerente, es decir en manos de la persona a la cual se la vendemos, que estaría supervisada por la corporación al menos una vez por semana”, explica.

El año pasado Tip Top, otra cadena nicaragüense de restaurantes, se lanzó a implementar su propio sistema de franquicias, al otorgar los derechos a inversionistas en Estelí, donde ya está operando un restaurante a orillas de la Carretera Panamericana.

Los planes prevén que este año, asegura el gerente Financiero y de Franquicias de Tip Top, Bismarck Alemán, abran sus puertas dos restaurantes franquiciados más, uno en Chinandega y otro en Bluefields; se logre concretar tratos para otorgar otras franquicias en Granada, Rivas y Juigalpa; y entrar el próximo año al mercado de Centroamérica, en especial a Costa Rica, Guatemala y El Salvador.

Hippos Grill & Tavern, un restaurante de capital nicaragüense ubicado en la Zona Hippos de Managua, se prepara para otorgar su primera franquicia a principios del próximo año, según adelanta Lugo Cuadra, de GAF.

Estima que el sistema de franquicias de Hippos Grill & Tavern estará listo para el primer trimestre del 2006, pero desde el mes de octubre se empezó a levantar una lista de posibles franquiciados para el 2006.

“La lista que se está levantando está abierta para cualquier persona interesada. Sólo deben dejar su información general en Hippos, y durante el primer trimestre del 2006 empezaría el proceso de selección”, proyecta.

Genaro Molina, propietario de Hippos Grill & Tavern, confirma que “si todo sale bien” en marzo próximo estarían otorgando la primera franquicia en Managua, aunque ya tienen solicitudes para León, Granada y San Juan del Sur.

“Los planes son de exportar nuestro concepto, para lo cual estamos desarrollando nuestro sistema de franquicias, lo que incluye estandarizar los manuales del servicio y una fuerte inversión”, añade.

Para Lugo, Hippos reúne estándares de calidad y servicio, unido con un “concepto bien definido y reconocido que se encuentra en las mejores cadenas de restaurantes internacionales”.

PASIVA REACCIÓN

Hasta ahora la región en general, pero en especial Nicaragua, ha visto con pasividad la llegada de empresas franquiciadas extranjeras, especialmente restaurantes de comidas rápidas.

Grandes y pequeños rótulos, vallas publicitarias, y letreros luminosos y de hasta 25 metros de alto, sobresalen entre el paisaje urbano de Managua salpicado por las ramas de los árboles, luciendo los diseños y marcas de restaurantes de comidas rápidas, empresas de alquiler de autos o de hoteles.

¿Será por una limitada visión empresarial? ¿El temor de las tradicionales familias propietarias de la empresas a compartir con otros sus empresas? ¿O simplemente a conformismo o, incluso, falta de conocimientos sobre las oportunidades que podrían abrir el tener una franquicia?

Mucho cuidado. Meterse a armar un sistema de franquicias para su negocio es algo que lleva su tiempo y que debe desarrollarse paso a paso. Para ello también hace falta dinero, por supuesto.

A Tip Top le tomó más de un año tener el suyo y cada vez que se otorga una franquicia, es una decisión precedida por una serie de estudios, que incluyen un perfil del inversionista que solicita la franquicia, hasta el área geográfica donde estará ubicado el establecimiento.

El desarrollo de un sistema de franquicias es una estrategia que pueden utilizar las empresas para la expansión y dominación de los mercados en que participan o pueden participar. Éste se basa en la estandarización y uniformidad de la imagen, de los procesos operativos y de la atención a los clientes del negocio que ha decidido utilizarla.

Mediante un análisis inicial se verifica la viabilidad y franquiciabilidad del concepto de negocio y se determinan todas las características del proyecto. Para que esto pueda llevarse a cabo, se toman en cuenta las condiciones de la empresa, sus peculiaridades, sector al que pertenece y sus proyecciones comerciales y financieras, entre otras cosas, explica GAF en su portal electrónico.

Alemán considera que la pasividad del empresario nica ante las franquicias se debe al desconocimiento.

“Creo que en parte se debe a la poca información que sobre las franquicias existe. Es una nueva forma de hacer negocios que le permite a la empresa crecer más rápidamente, con menos inversión propia”, sostiene Alemán.

Entretanto, Molina refiere que para tener un sistema de franquicia, la empresa o negocio necesita contratar a una firma especializada. Esto requiere una “fuerte inversión” que puede estar entre los 60 mil y 70 mil dólares, lo que quizás ha limitado el desarrollo de las franquicias nacionales.

“Ésta es una inversión que no es tangible como si construyeras un nuevo local. Invertir en procesos, en manuales, en tu sistema informático, para tener un concepto de tu negocio”, explica.

“Es bien difícil desarrollar una franquicia. Hay que hacer manuales de procedimientos que son bien costosos. Nosotros hemos sido cuidadosos y en ese negocio es importante el mantenimiento de la calidad. El éxito es la búsqueda y posterior permanencia de tres factores fundamentales: el producto y el servicio de calidad, y la decoración”, sostiene entretanto Mendieta Herdocia.

Es decir, al otorgar una franquicia se está asumiendo el reto, o el riesgo, de que el franquiciado mantenga la buena imagen de la marca, y la calidad del producto o servicio, que la empresa propietaria está ofreciendo.

LO QUE DEBE PONER EL FRANQUICIADO

Para meterse al mundo de las franquicias, y obtener una, no sólo se necesita obtener los derechos relacionados al negocio, sino también recursos económicos para tal inversión.

Aunque la inversión depende del tipo de negocio, Bismarck Alemán, Gerente Financiero y de Franquicias de Tip Top, refiere que en este caso el monto de la inversión fluctúa entre aproximadamente 85,000 dólares a más de 400,000 dólares, dependiendo si se trata de un local para entrega a domicilio, uno en un food court o centro de comidas rápidas localizados regularmente en un centro comercial, o un restaurante.

Esta inversión corre por cuenta del que solicita la franquicia, es decir del franquiciado.

No se debe olvidar que, además, el sistema de franquicia establece el pago por parte del franquiciado, de un porcentaje mensual conocido como regalía y calculado sobre sus ventas, para el franquiciante.

OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO

Félix Guevara Alvarado, director regional de GAF, sostiene que el sistema de franquicias ha permitido a muchas empresas expandirse a nivel mundial.

GAF es empresa consultora de origen mexicano con presencia en 13 países latinoamericanos y con una experiencia de más de 400 franquicias desarrolladas.

Marcas reconocidas de diferentes productos han llegado a todos los países a través de las franquicias.

Este sistema surgió en Estados Unidos en 1862, por las necesidades de distribución y cobertura de una empresa dedicada a la fabricación de máquinas de coser: MI Singer & Co. Seguidamente otras empresas empezaron a adoptar este concepto y negociaron concesionarios y distribuidores, tal como los hicieron posteriormente embotelladoras y refrescos, agrega.

En el marco de aperturas comerciales y tratados de libre comercio, las franquicias constituyen una buena oportunidad de negocios y según el experto pueden ser la clave para que una pequeña empresa crezca.

El caso de México es ilustrativo, sostiene Guevara. En 1990 el 80 por ciento de las franquicias eran extranjeras. Actualmente el asunto ha dado un giro: existen 30 mil puntos de ventas franquiciadas nacionales, que generaron en el 2002 unos 15 mil millones de dólares y cerca de 350 mil empleos.

El sector centroamericano de las franquicias espera tener un mayor impulso y desarrollo. Para ello se pretende fortalecer la Asociación Centroamericana de Franquicias (ACAF), que nació en el 2004, con el objeto de agrupar a las empresas franquiciadoras y proveedores de la industria de la franquicia de los países de la región.

Esta organización pretende promover la industria a nivel centroamericano de una manera profesional y al mismo nivel que cualquier empresa internacional. La industria de las franquicias ha sido catalogada como el método de expansión de mayor éxito en la historia de los negocios, según aseguró el vicepresidente de ACAF, Ramón Vinay, cuando visitó Nicaragua el año pasado.

Las oportunidades están para otras empresas nicas. Al menos tres han decidido probar.

EXTRANJERAS EN CRECIMIENTO

Según un estudio sobre Nicaragua elaborado por ProArgentina, entidad estatal encargada de promover las relaciones comerciales del país suramericano, en Nicaragua se contabilizan más de 24 franquicias extranjeras.

Entre ellas se destacan las que operan en el mercado gastronómico, es decir de las comidas rápidas y alimentos: McDonald’s, TGI Friday’s, Pizza Hut, Burger King, Pollos Campero, y Subway, entre otros. También sobresalen los alquileres de automóviles como Avis, Hertz, y Budget Rent a Car, y hotelería como Holiday Inn.

Nicaragua no cuenta con legislación específica en materia de franquicias. Por lo tanto, se encuentran sujetas a la regulación general sobre inversión extranjera. No se logró obtener una versión de las autoridades encargadas de regular la propiedad intelectual, del Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (Mific).

Según datos de la Asociación Centroamericana de Franquicias (ACAF) publicados en su portal electrónico, entre los primeros meses del 2002 y principios del 2004, “cerca de 15 negocios de todo tamaño principalmente en Guatemala y El Salvador, han iniciado la creación de sus programas de franquicias y algunos ya han presentado sus ofertas al público comprador”. En la región existen más de 20 empresas franquiciadas, especialmente en Guatemala y El Salvador.

A nivel internacional en los años cincuenta comenzó el despegue de las franquicias del sector del fast food, o de las comidas rápidas, con nombres como McDonald’s, Burger King o Kentucky Fried Chicken.