Ken Cottrill
En la actualidad, empresas con visión de futuro están redefiniendo donde concluye su cadena de abastecimientos, y donde comienzan los negocios de sus clientes. Al hacer eso, están obteniendo profundos conocimientos sobre las necesidades del cliente, encontrando nuevas ocasiones de ganancia y fortaleciendo su jerarquía en el mercado.
Existen incalculables maneras de examinar cadenas de abastecimientos más allá de las transacciones comunes:
1. NUEVAS NORMAS DE INVENTARIO
La empresa Cardinal Health, de Dublin, Ohio, especializada en proporcionar productos y servicios para la atención a la salud, ha creado y desarrollado cadenas de abastecimientos en hospitales.
Habitualmente, los enfermeros administraban los depósitos de abastecimientos de las salas de hospitales, pero con frecuencia sus registros eran muy irregulares.
La solución ofrecida por Cardinal Health fue asumir la responsabilidad por el proceso de reabastecimiento. Instaló máquinas automáticas en los hospitales que ofrecían medios seguros de despacho de remedios y de otros productos médicos. Además registraban qué artículos habían sido usados, y activaban el proceso de reabastecimiento una vez se había llegado a cierto punto.
Esos servicios hicieron de Cardinal Health una empresa más competitiva. No sólo generó datos acerca de flujos de inventarios que Cardinal Health empleaba para refinar su servicio, sino que desarrolló otros nuevos, aumentando los ingresos tanto para sí mismo, como para los hospitales que atendía.
2. EXPANSIÓN POR DISEÑO
Ampliar la cadena de abastecimientos puede convertirse en una parte orgánica del crecimiento de las relaciones con el cliente. Tal fue el enfoque adoptado por Helix Technology Corporation, de Mansfield, Massachusetts, en sus esfuerzos por convertirse en “una extensión de los negocios del cliente”, según indicó su vicepresidente ejecutivo Bob Anastasi.
La empresa provee tecnología de vacío, que se usa para crear medios ambientes requeridos por fabricantes de semiconductores para hacer chips de computadora.
Con el propósito de ampliar su calidad ante los consumidores, Helix se ha convertido en un experto en procesos de fabricación de semiconductores, y en un importante miembro de un equipo encargado de desarrollar productos para los clientes.
Helix también está desarrollando formas de ayudar a los fabricantes a aumentar la productividad en plantas de capital intensivo. Se trata de una nueva faceta de la tecnología de vacío de la firma, pero el origen es el mismo: desarrollar soluciones creativas que amplíen la cadena de abastecimientos y acerquen a Helix aún más al núcleo de los negocios del cliente.
3. UN SERVICIO QUE TRASCIENDE LÍMITES
Redefinir el servicio al consumidor ofrece otra atalaya desde la cual puede ampliarse la cadena de abastecimientos, dice Jonathan Byrnes, presidente de la empresa de consultoría Jonathan Byrnes and Co. Por ejemplo, la empresa de productos químicos Nalco Chemical, con sede en Naperville, Illinois, empleó su profundo conocimiento del mercado para crear un nuevo negocio. La empresa instaló sensores en los tanques químicos de los clientes con el fin de monitorear niveles de uso. Eso permitió a Nalco ahorrar costos a través de un uso más eficaz de camiones de reabastecimiento, y de un mejor cronograma de producción.
Nalco descubrió luego que esos sensores podrían ser usados para detectar posibles problemas en el sistema de tratamiento de agua potable de sus consumidores. Cuando descubría un problema, Nalco alertaba al consumidor. Tal como señala Byrnes, puesto que el costo de desperfectos en un importante sistema municipal podría representar varias veces el costo anual de los productos químicos de Nalco, los beneficios comparativos eran substanciales.
4. SEÑALES DEL MERCADO
Cambios en el mercado pueden presentar oportunidades adicionales para redefinir relaciones. Por ejemplo, BNSF Railway, con sede en Fort Worth, Texas, está usando su capacidad de almacenaje para abrir nuevas rutas a sus consumidores que no habían sido previamente exploradas. Luego de años de reducción de ganancias, los ferrocarriles comienzan a experimentar un renacimiento, y luchan por hacer frente a una creciente demanda de vagones de carga. BNSF ha presentado una serie de medidas para disminuir las tensiones en su red de consumidores.
“Estamos trabajando con clientes para fragmentar sus cargas. De esa manera, pueden embarcar hacia puertos más conectados con la red ferroviaria de la actualidad”, dice John Lanigan, vicepresidente y director de mercadeo de BNSF. En resumidas cuentas, la empresa se está convirtiendo en un consultor de transporte para sus clientes, trayendo así un enfoque más holístico con el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.
