Rediseñar las fronteras que modelan las cadenas de abastecimiento convencionales requiere un espíritu innovador que muchas compañías consideran difícil de alcanzar. He aquí algunos consejos para trazar un curso que permite ingresar en nuevos territorios del consumidor.
LA PERSISTENCIA RINDE FRUTOS
Visite a clientes para observar sus operaciones de arriba hacia abajo.
Jonathan Byrnes, presidente de la forma de consultoría Jonathan Byrnes & Co., dice que eso es “el equivalente de viajar con el conductor de un camión”.
Pase parte del tiempo con un cliente, aconseja. “Visítelo, casi de incógnito, y observe lo que ocurre”. Luego de hacerse una idea, piense de manera independiente qué se requiere para concretar el tipo de triunfos que puede proporcionar una relación estrecha.
¿Por qué hacerlo de manera independiente? Según indica Byrnes, en primer lugar, el cliente a veces no se da cuenta de sus necesidades. En segundo lugar, pensar primero en una propuesta ofrece la oportunidad de anticipar dónde puede encontrarse algún tipo de resistencia del cliente.
Así, se verá obligado a hacer un trabajo de vendedor. Al final, es difícil resistirse a una idea que tiene un beneficio demostrable. “La creación real de valor siempre triunfa”, señala Byrnes.
PONGA A VISIONARIOS EN LA TAREA
Puesto que la transformación de la cadena de abastecimientos es un elemento fundamental en el impulso a involucrarse de manera más íntima con los clientes, es bueno tener un liderazgo innovador en esa zona. Ejecutivos que no sólo están dispuestos a poner en entredicho el status quo, sino que están dispuestos de manera constante a mejorarlo, pueden ofrecer el impulso necesario para reformular las relaciones con los clientes.
PREOCÚPESE POR LAS BRECHAS
Diseñe sus interacciones con el cliente en todo detalle, y preste atención especial a zonas donde las relaciones se han hecho disfuncionales.
Por ejemplo, un proceso de reabastecimiento de un producto que está fuera de sincronización es una brecha en el servicio que debe ser reparada. Tales ineficiencias pueden ser ocasiones para introducirse en el negocio del cliente.
Es en interés de ambas partes remendar esas brechas y profundizar la relación. Con frecuencia, esos problemas pueden ser solucionados con cierta facilidad, pero lo que es más importante, pueden revelar datos sobre otras necesidades del cliente que usted podría estar en condiciones de resolver.
