Ann E. Tenbrunsel
Las investigaciones indican que poderosos negociadores son más exitosos que sus homólogos menos poderosos. Los negociadores poderosos sienten menos apremio, tienen más confianza, y formulan menos concesiones.
Esa es la historia convencional. Pero la realidad es más compleja.
1. OTROS PUEDEN SERMÁS PODEROSOS DE LO QUE USTED PIENSA
El profesor David Messick, de la universidad Northwestern, y yo, hemos descubierto que negociadores poderosos suelen despreciar la fuerza de negociadores menos vigorosos.
Una confianza excesiva puede causar problemas a negociadores poderosos, que podrían ofrecer menos concesiones y tratar a otros con menos respeto y reconocimiento del que merecen negociadores menos vigorosos.
2. USTED TIENE INFORMACIÓN MENOS ÚTIL DE LO QUE PIENSA
Los investigadores Elizabeth Mannix, de la universidad Cornell, y Margaret Neale, de la universidad de Stanford, han descubierto que negociadores de bajo poder suelen ser mejores a la hora de evaluar los intereses de sus homólogos más poderosos.
¿Por qué? Aquellos en el poder suelen dedicarse a procesos simplistas basados en tomar atajos. En cambio, los negociadores más débiles son más propensos a emplear información más compleja. David Messick y yo hemos descubierto también que negociadores de bajo potencial son más proclives a alterar la verdad cuando se comunican con participantes de alto poder que a la inversa.
3. USTED NO ES INVENCIBLE
Ya sea por celos o por un sentimiento de injusticia, los sectores más débiles siempre harán todo lo que sea necesario para que sus homólogos más poderosos fracasen.
Lamentablemente, Messick y yo descubrimos que cuando las personas son más poderosas, esperan que sus contrapartes sean lo más dignas de confianza posible. Y esa expectativa las enceguece ante la posibilidad de otras alternativas, como traición u otras conductas destinadas a obtener más poder.
4. USTED SERÁ SOMETIDO A ESTÁNDARESMUY RIGUROSOS
Messick y yo descubrimos que cuando más poderoso es el perpetrador, más cantidad de participantes consideran a esa persona carente de ética cuando se retracta de un contrato. Quienes cuentan con gran poder son considerados personas que deben tener estándares éticos y morales más altos que aquellos menos poderosos.
5. USTED ALENTARÁ UNA FEROZ COMPETENCIA
Cuando más grande es la diferencia de poder, descubrimos David Messick y yo, más cantidad de actores verán una negociación como un evento en el cual el objetivo es conseguir la mayor ganancia individual posible.
En contraste, cuando perciben que el poder está dividido de manera más pareja, los negociadores son proclives a considerar como objetivo final que las ganancias sean maximizadas para todos los participantes.
¿Qué debe hacer entonces un poderoso negociador?
ABANDONE SU PEDESTAL
Con frecuencia, los recursos son la fuente más obvia de poder, pero a eso hay que añadir el mantenimiento de buenas relaciones, ser considerado un experto, y construir soluciones mutuamente beneficiosas.
PREPARE MÁS, NO MENOS
Intente identificar y entender la ventaja del sector más débil efectuando la misma cuidadosa preparación y análisis que haría de encontrarse en la posición de su homólogo. Durante las negociaciones nunca presuma que ha triunfado.
DEJE QUE LOS DATOS HABLEN POR SÍ SOLOS
Como usted es el sector más poderoso en una negociación, toda amenaza o racionalización sólo incitará la formación de alianzas en contra suya y deseos de venganza. Ofrezca objetivos racionales para una solución en particular, capaces de ser aceptados con menos pugnacidad por su homólogo más débil.
ENCUENTRE UN SECTOR “NEUTRAL”
Intente identificar un sector neutral cuyos intereses estén alineados con los suyos y luego ofrézcale ocasiones de que postule razones lógicas para una solución propuesta.
