Muchos ejecutivos leen libros y cartas noticiosas, y asisten a clases y a programas de entrenamiento para mejorar su capacidad de negociación.
Sin embargo, cuando regresan a sus oficinas, las ideas raramente afectan su conducta en materia de negociación.
Hay varias barreras que impiden a los gerentes trasplantar los mensajes del aula al mundo real. Sin embargo, hay muchas cosas que usted y sus colegas pueden hacer para asegurar que esos mensajes se transformen en una conducta arraigada.
El psicólogo Kurt Lewin ha señalado que las personas muchas veces no incorporan buenas ideas a su propia conducta. Y que para que se registre un cambio permanente de la conducta, los individuos deben pasar por un desarrollo de tres etapas: en primer lugar, “descongelar” procesos pasados; en segundo lugar, entender y valorar el contenido necesario para el cambio.
Y finalmente, “recongelar” el nuevo proceso.
A través de esas etapas, nuevas ideas acerca de la negociación se convierten en parte de la intuición del gerente. En ocasiones, lo que parece ser una excelente clase sobre negociación se transforma apenas en una serie de interesantes historias de guerra. Tal vez usted aprendió gran cantidad de cosas acerca de episodios de la vida real, pero no cree que el mensaje pueda aplicarse a su propia conducta en las negociaciones.
Leigh Thompson y Dedre Gentner, de la universidad Northwestern, y Jeffrey Loewenstein, de la universidad de Texas, han demostrado que la gente aprende más de clases donde pueden abstraer un elemento. Cuando se le enseña a las personas un caso, con frecuencia se concentran en pautas de nivel superficial, recordando fascinantes trozos de información, pero no un mensaje conceptual que pueden usar en su trabajo.
Hay una variedad de maneras en que usted puede mejorar el perdurable valor de cursos de negociación a los que usted ha asistido:
1. Cometa errores.
Muchos de mis estudiantes me han acusado de tenderles trampas y de ver cómo caen en ellas. Por cierto, eso es exactamente lo que hago. Mediante ese enfoque, se concreta el objetivo de Lewin de descongelar conductas anteriores. Al comprometerse de manera activa en simulacros de negociación, usted puede intentar nuevas destrezas, y cometer errores, en un ambiente seguro, sin presiones excesivas.
2. Escuche nuevos conceptos claves.
Tal como Lewin indicó, no hay nada más práctico que una buena teoría.
Los conceptos son mejores para sus negociaciones que las historias de guerra. Por lo tanto, cuando usted disfrute de una historia, concéntrese en advertir el punto principal y cómo lo ayudará en la mesa de negociaciones.
Si no entiende el punto principal de un simulacro o de un relato, alce su mano y pregunte.
3. Trace analogías.
En su investigación sobre el pensamiento analógico, Thompson, Gentner y Loewenstein señalan que abstraer lecciones similares de dos o más episodios crea perspectivas que las personas pueden utilizar en su próxima negociación. Por esta razón, cuando enseño cómo negociar, aliento a los participantes a trazar analogías entre diferentes episodios. En el aula, mantenga sus oídos sintonizados para esa repetición de ideas.
4. Acepte sus limitaciones.
Advertir que usted ha estado adoptando decisiones basándose en intuiciones erróneas puede afectar su autoestima. Los buenos maestros reaseguran a sus estudiantes que todos somos proclives a tener prejuicios.
Pero eso no significa que usted sea un mal negociador. Sólo que usted es humano.
5. Practique, practique,practique.
El desarrollo de nuevas ideas para transformarlas en estrategias intuitivas requiere práctica y tiempo.
Cuando concluya la negociación de una clase, el proceso de cambios no ha terminado.
Una vez en su oficina, reflexione sobre el programa de adiestramiento en su conjunto y piense cómo puede continuar el proceso de descongelamiento, cambio y recongelamiento en sus negociaciones en el trabajo. Si usted usa de manera consciente su nueva estrategia en múltiples aplicaciones, poco a poco se convertirá en una segunda naturaleza, y reemplazará pautas antiguas.
