Roman, Times, serif»>Harvard Business School Publishing
Por qué es tan difícil aprender
1. La verdad es difícil de aceptar
Usted posiblemente ha confiado durante muchos años en sus intuiciones acerca de la negociación. El deseo de cambio implica que usted debe admitir que ha cometido costosos errores en el pasado. Y eso es siempre causa de angustia.
No es por eso sorprendente que la mayoría de nosotros intentemos evitar la verdad acerca de nuestros defectos en materia de negociación.
2. Si no está roto ¿para qué arreglarlo?
Si usted ha alcanzado un nivel de éxito profesional, es posible que haya sido elogiado en el pasado por su capacidad de negociación. De acuerdo a la teoría del refuerzo, solemos continuar con una conducta que nos brinda recompensas, tales como aumentos de sueldo y promociones. Si su intuición lo ha llevado a la cumbre, usted seguramente tratará de resistir toda clase de información que sugiera que su criterio puede ser sistemáticamente mejorado.
3. El deseo de equilibrio
Para aquéllos que han alcanzado algún tipo de éxito en materia de negociaciones, la idea de que carecen de ciertas destrezas parece ser errónea. Por cierto, la teoría del equilibrio sugiere que buscamos coherencia cuando organizamos nuestros pensamientos. A fin de mantener un equilibrio mental, solemos evitar ciertas incómodas verdades.
