Jeswald W. Salacuse
Si usted es como muchos gerentes en estos tiempos de incertidumbre, posiblemente pase tanto tiempo reformulando antiguos contratos como negociando nuevos.
La dinámica de renegociar un acuerdo existente es muy diferente a la de forjar un nuevo convenio a partir de cero.
Usted y su homólogo conocen mucho más acerca del otro y acerca de la transacción que lo que sabían cuando negociaron el acuerdo original. Es más costoso abandonar una renegociación que abandonar una negociación inicial.
Finalmente, si la negociación es acerca de compartir beneficios esperados, la renegociación es casi siempre una forma de asignar una pérdida.
Las renegociaciones son generalmente resultado de una de dos razones: un contrato imperfecto o un cambio en las condiciones. He aquí lo que debe hacerse antes de romper un contrato:
1. Aliente una relación con la otra parte
Es más probable que la renegociación tenga éxito si las partes valorizan más relaciones de largo plazo que ganancias potenciales resultantes de la ruptura de un contrato.
2.Dedique el tiempo necesario
Negociadores expertos saben que establecer una vigorosa relación demora tiempo. Recuerde que cualquier lapso que ahorre durante las negociaciones contractuales puede ser neutralizado por el tiempo que perderá renegociando el acuerdo.
3.Suministre un proceso de renegociación
En lugar de considerar la transacción de largo plazo congelada en un documento, trate de examinar el acuerdo de manera orgánica, como una negociación permanente en la cual usted intenta ajustar su relación a un medio ambiente que cambia con rapidez.
Por lo tanto, su contrato de largo plazo podría indicar que en determinadas ocasiones o eventos, usted deberá renegociar o examinar ciertas provisiones.
4.Considere un rol para la mediación en el acuerdo
Terceras partes pueden solucionar disputas sin la necesidad de un litigio.
Los negociadores deben estudiar la posibilidad de incluir en su contrato que las partes deben intentar la mediación antes de presentar una demanda.
QUÉ HACER LUEGO QUE EL ACUERDO SE CANCELA:
1. Evite la hostilidad
Resulta tentador responder a la demanda de renegociaciones con objeciones hostiles o moralistas. Tales respuestas son muy escasamente efectivas, si la otra parte ha decidido que sus intereses vitales requieren cambios en el acuerdo. Sólo si lidian con esos intereses pueden las partes resolver su conflicto.
2. Evalúe su reclamo contra el valor de la relación
Si usted concluye que su reclamo vale más que los beneficios de una relación continuada, usted podría insistir en sus derechos contractuales al punto de recurrir a un pleito. Tal vez no esté en condiciones de evaluar el valor de manera precisa sin mantener primero discusiones con la otra parte.
3. Cree valores en la renegociación
Considere la renegociación como una oportunidad para plantear nuevos temas que beneficiarán a ambas partes.
4. Involucre a todas las partes concernientes
Una renegociación exitosa podría requerir la participación no sólo de quienes firmaron el acuerdo original sino también de aquéllos que posteriormente consiguieron un interés en la transacción, tales como sindicatos, acreedores, y agencias del Gobierno.
5. Diseñe el foro y el proceso correcto
En lugar de usar el rótulo “renegociación”, que hace pensar en imágenes negativas, los sectores involucrados deben considerar el proceso un “examen”, una “reestructuración”, o “una especificación de contrato”.
6. Estudie la posibilidad de contratar a un mediador
Un mediador puede mitigar la tensión y la mala disposición al diseñar y administrar el proceso, ayudando con mensajes y sugiriendo soluciones de importancia a los problemas que encuentren las partes durante el curso de su renegociación.
