Don A. Moore
En nuestro papel de negociadores enfrentamos con frecuencia difíciles decisiones acerca de asuntos a los que asignamos un enorme valor.
Con frecuencia adoptamos tales decisiones usando juicios intuitivos, caprichosos, o normas sociales más generales.
“Ese precio parece correcto”, solemos admitir, o “No quiero ofenderlos y presionar demasiado en ese tema”. Pero es un error confiar en ese tipo de juicios cuando los riesgos son muy altos.
Por suerte, existe un método para aclarar sus intereses. Se trata de un sistema de puntaje que le permite evaluar diferentes asuntos y determinar cuánto valen para usted cada uno de ellos.
CÓMO DESARROLLAR UN SISTEMA DE PUNTAJE
1.- HAGA UNA LISTA DE LOS TEMAS
Escriba los temas que seguramente aparecerán en la negociación, y trate de buscar formas creativas para añadir valor a la discusión. Por ejemplo, si hay algo que la otra parte valoriza, y que usted puede proporcionar a bajo costo, inclúyala.
De la misma manera, analice asuntos que usted valoriza y que la otra parte podría ofrecer sin problemas.
Es natural que durante la negociación surjan asuntos que usted no anticipó. Su sistema de puntaje debe ser lo bastante flexible para incorporarlos luego.
Suponga que está organizando una importante celebración de su empresa. Usted ha encontrado un sitio que parece prometedor, pero hay muchos detalles que elaborar. ¿Quién entregará los suministros para el evento? ¿Quién ofrecerá el licor? ¿De qué tamaño será la sala de bailes?
2.- ANTICIPE POSIBLES CONSECUENCIAS DE CADA ASUNTO
Haga una lista de las diferentes opciones con cada asunto en la mesa. ¿Cuánto cobrarán los dueños de las instalaciones para alquilar el espacio?
¿Quién desea usted que se encargue del suministro de provisiones y de la atención del bar? ¿Hasta qué hora debe durar la fiesta?
3.- HAGA UN PUNTAJE DE CADA ALTERNATIVA
La siguiente tarea es asignar valores a cada alternativa conocida. Buena parte de esa labor involucra recolección de información, tal como determinar cuánto dinero ahorrará usando su proveedor preferido en lugar de otro proporcionado por la empresa.
Una buena forma de comparar las alternativas es mediante el uso de unidades monetarias. Si se insiste en que usted use el proveedor que trabaja para la empresa, ¿cuánto menos está usted dispuesto a pagar?
Si la idea de poner signos de dólares en cada asunto le molesta, intente en usar en cambio un sistema de puntaje.
Por ejemplo, podría asignar 100 puntos a un amplio salón de baile y 50 puntos a un salón de baile más pequeño, si considera que un sitio de baile es especialmente importante. Si usted prefiere que la fiesta dure más allá de la medianoche, cada hora adicional después de la medianoche puede valer 25 puntos.
La implicación: si usted tiene que elegir entre (1) un gran salón de baile y el cierre de la fiesta a medianoche y (2) el pequeño salón de baile y el cierre de la fiesta a las 2:00 de la mañana, le resultará indiferente elegir cualquiera de ellos. Si eso no es correcto, tal vez necesite reasignar puntos o evaluarlos de manera diferente.
4.- PÓNGALO EN USO
Usted necesitará organizar su sistema de puntaje de manera tal que pueda computar con facilidad el valor total de cualquier acuerdo potencial.
Imagine que los dueños del sitio proponen un acuerdo en el cual usted puede usar sus proveedores, el bar, y un gran salón de baile. Puede continuar con la fiesta hasta las 2:00 de la mañana. En ese caso, deberá pagar honorarios fijos de 200,000 dólares.
Su sistema de puntaje lo ayudará a determinar si ese acuerdo es mejor o peor que una oferta previa que le permitirá usar su proveedor, pero que exige que la fiesta concluya a la 1:00 de la mañana. En ese caso, el precio es de 140,000 dólares. Mediante el ingreso y reingreso de información en su hoja de contabilidad, usted puede computar el valor conjunto de varios paquetes a través de la negociación.
OBJECIONES COMUNES A LOS SISTEMAS DE PUNTAJE
“No puedo ponerle un precio a mis preferencias”. Pero si usted ignora qué valor asigna a estar con su familia ¿cómo puede decidir si la perspectiva de ganar más es lo bastante atractiva como para extender su viaje de negocios?
* “Los números no pueden rendir cuenta de mis sentimientos”. Para obtener lo que usted desea, debe saber qué cosa desea, y cuánto desea de ella.
* “Los sistemas de puntajes son muy complicados”. La mayoría de las negociaciones en que las apuestas son muy altas se realizan a lo largo de un período prolongado. Luego de cada intercambio de ofertas, usted puede revisar lo que su sistema de puntaje le informa acerca del valor en su conjunto de las ofertas de la otra parte. El fracaso en cuantificar sus intereses no elimina la necesidad de hacer canjes en la negociación. Sólo afecta su capacidad de aceptar canjes inteligentes.
