Victoria Husted Medvec y Adam D. Galinsky
Negociaciones entre partes pueden dejar a los intermediarios empantanados en un interminable intercambio de opiniones, mientras el resentimiento se acrecienta.
Por suerte, existe una estrategia muy versátil que le permitirá tomar la iniciativa: ofertas simultáneas, múltiples y equivalentes (OSME).
La presentación de más de una oferta por vez aumenta la satisfacción de la otra parte, así como las posibilidades de que pueda implementarse un acuerdo.
CREANDO OSME
Una empresa de software involucrada en ventas entre empresas estaba acostumbrada a entregar ofertas individuales a sus clientes. La compañía ahora inicia cada negociación con tres ofertas equivalentes y simultáneas.
Por ejemplo: (1) un paquete de ventas de software por un millón de dólares con un pago en 30 días; (2) el mismo software por 1.15 millones de dólares con pago en 120 días, o (3) el mismo software junto con un software de análisis estadísticos por 1.35 millones de dólares con pago a 30 días.
De acuerdo a la investigación que hicimos con Geoffrey Leonardelli, de la Universidad de Toronto, un paquete de tres ofertas simultáneas y equivalentes permite adquirir valiosa información de la otra parte sin abrumarla con demasiadas opciones. Al presentar las ofertas de manera conjunta (preferiblemente de manera visual, y una junto a la otra) usted mostrará su flexibilidad mientras permitirá a la otra parte verificar las diferencias entre ellas.
HAGA LA TAREA DEL DETECTIVE Y APROVECHE LO QUE HA APRENDIDO
Las ofertas simultáneas, múltiples y equivalentes le permitirán asegurarse la comprensión de los intereses de la otra parte, algo que no podrá obtener a través de un interrogatorio directo. Las reacciones de su homólogo a las ofertas que le presente le indicarán sus prioridades y la magnitud de ellas.
Un ejemplo es la contratación de una niñera. Sarah entrevistó a varias candidatas para que cuidaran a su bebé y decidió formular una oferta a una mujer.
Sarah presentó propuestas que variaban en tres asuntos: salario por hora, cifra de días de vacaciones, y seguro de salud.
Maya, la eventual niñera, mostró entusiasmo al averiguar que contaría con seguro de salud. Sin embargo, las reacciones de Maya a todas las ofertas indicaron que a Maya le interesaba más el sueldo por hora y los días de vacaciones que el seguro de salud. Ella ya contaba con el seguro de salud de su esposo, y no estaba dispuesta a perder dólares extra o días de descanso.
Sarah presentó tres nuevas ofertas, todas ellas sin la alternativa del seguro de salud. Esa “concesión” permitió a Sarah ahorrarse ¡1,700 dólares! Y entretanto, Maya se mostró encantada de que le ofrecieran opciones que resultaban un incentivo para lo que ella consideraba más valioso.
