Michael Wheeler
Jim, un promotor inmobiliario, ha estado buscando un sitio para su nuevo proyecto. Dos propiedades parecen prometedoras. La finca Abbott consta de 75 acres de bosques y algunos campos de cultivo. El albacea testamentario está pidiendo 1.65 millones de dólares, aunque el precio podría ser negociable. El otro sitio, un huerto de árboles frutales de unos 100 acres, fue adquirido por un banco local a través de la ejecución de una hipoteca. El banco se apresta a poner la propiedad en venta, pero todavía no ha fijado un precio.
Si Jim ignora exactamente cuánto deberá pagar por cada una de las propiedades ¿cómo puede determinar cuál de ellas es más rentable?
1. ENCUENTRE LA EQUIVALENCIA
Jim necesita saber cuánto es lo máximo que está dispuesto a pagar por cada propiedad con el fin de que su proyecto de construcción sea rentable.
Si Jim ha tomado en cuenta tanto asuntos monetarios como la satisfacción personal, luego, ambos acuerdos deben ser equivalentes en el estipulado límite superior. Eso se debe a que cada cifra es generada tomando en cuenta la alternativa de que no se celebre un convenio y, en ese caso, sea necesario seguir buscando otro sitio viable.
Si Jim descubre que él prefiere comprar la huerta, entonces debe alterar el límite superior, elevando el pago máximo que está dispuesto a hacer por el huerto, y reduciendo lo que desearía pagar por la finca Abbott, hasta que exista una verdadera paridad entre ambos.
2. MIDA LA VIABILIDAD
Es mejor tener dos pájaros que uno en el bosque de la negociación. Pero ¿qué ocurre si un pájaro está casi al alcance de la mano, y el otro a punto de volar?
¿Es el momento más crítico en un caso que en el otro? Tal vez existe una posibilidad de doble ganancia si Jim puede llegar rápidamente a un acuerdo con el banco y ahorrarle los gastos de poner la huerta a la venta al mejor postor. Pero, por otro lado, Jim podría actuar de manera diferente si se entera que hay otro competidor para la finca Abbot.
Cuando un acuerdo parece más urgente, el otro se convierte en menos relevante, al menos en el corto plazo. Por otra parte, usted debe determinar si el intento por concretar uno de los acuerdos puede ayudarlo o dañar sus posibilidades con el otro.
3. PONGA A PUNTO SUS INFLUENCIAS
Suponga que la finca Abbott y la huerta parecen igualmente prometedoras, y no hay apuro con respecto a ninguna de ellas. Si las negociaciones fuesen gratuitas, Jim podría mantener sus opciones abiertas. Pero preparativos serios insumen tiempo y dinero. Tal vez Jim tenga que contratar a un abogado para revisar las regulaciones sobre el uso de las tierras, y un arquitecto para ejecutar los planes preliminares. También deberá buscar subcontratistas para las diferentes etapas de la construcción.
¿No debería Jim, de manera arbitraria, elegir un acuerdo potencial y dedicar a él sus mejores esfuerzos? No necesariamente. A menos que Jim esté seguro de que puede concretar un acuerdo específico, tal vez necesite apelar a la otra posibilidad. Además, Jim podría obtener mejores beneficios de la finca Abbott si el albacea se entera que también está tratando de adquirir la huerta ofrecida por el banco.
4. MANEJE EL PROCESO
Dado que cada vendedor puede estar lidiando con otros compradores potenciales, Jim debe imaginar el juego desde los puntos de vista de sus potenciales rivales. Por ejemplo, si uno de ellos cree que el mercado muestra gran demanda, tal vez la propiedad sea ofrecida al mejor postor.
Jim podría influir en el proceso que la otra parte elija trabajando con un corredor o haciendo sugerencias sutiles. O decidir que su ventaja radica en una conversación estándar, puesto que soluciones creadoras pueden haberse descuidado en un acuerdo directo de precios.
5. ACEPTE LOS RIESGOS
La prueba del éxito no debe ser el mejor acuerdo imaginable, sino uno que es bastante bueno. En las negociaciones, como en la vida, existe una época para ampliar nuestras opciones … y una época para ejercerlas.
