Linda L. Putnam
En una negociación el tipo equivocado de preguntas puede poner a su contraparte a la defensiva e impedir la creación de ganancias conjuntas. Por otro lado, formular preguntas de manera eficaz permite a los negociadores modificar sus interacciones y obtener datos importantes acerca de la situación del acuerdo.
Cuestiones cerradas pueden ser respondidas con un simple sí, o no, en tanto discusiones abiertas invitan a la otra parte a pensar durante el interrogatorio. Preguntas abiertas ayudan a recolectar información, a buscar alternativas, y a definir prioridades y preferencias. Ese tipo de preguntas producen mayores ganancias conjuntas cuando cada parte ofrece un comentario a la cuestión.
Cuando usted ofrece una explicación antes de formular una pregunta, su cuestión parece menos entrometida o pugnaz de lo que sería de otra manera.
Las investigaciones muestran que ofrecer una crítica para una indagación tiene grandes ventajas en caso de negociadores que tienen posiciones de poder más altas que las otras partes.
Las investigaciones también muestran que las preguntas pueden servir como interrupciones que transforman una disputa en un diálogo cooperativo. Por ejemplo, una pregunta tal como: “¿Qué tipo de margen de ganancia necesita para que este proyecto sea exitoso?” aparta la conversación de posiciones enfrentadas hacia una discusión de las necesidades.
Preguntas amplias que ayudan a identificar las principales diferencias entre negociadores ayudan mucho a transformar un debate en un diálogo. Por ejemplo: “Usted no quiere tomar riesgos adicionales. ¿Qué significa para usted el término ‘riesgo’ en esta situación en particular?” Esa pregunta obliga a la otra parte a expresar su comprensión de las circunstancias.
