Max H. Bazerman
Roman, Times, serif»>Lunes en la mañana – Harvard School Publishing
El efecto de propiedad
Max H. Bazerman
Una evaluación equivocada de un acuerdo puede afectar canjes sensatos en las negociaciones, y percepciones falsas pueden hacer perder importantes ganancias financieras.
Hay un fenómeno psicológico denominado “el efecto de propiedad”. Según investigadores, una persona tiende a valorizar más sus propiedades que otras similares de un vecino o de un amigo, aún cuando no las haya elegido por su cuenta.
Los profesores Daniel Kahneman, de la universidad de Princeton, Jack Knetsch, de la universidad Simon Fraser, y Richard Thaler, de la universidad de Chicago, muestran que la posesión de cualquier objeto, inclusive uno muy barato, crea el efecto de propiedad. Los poseedores asignan a sus objetos un valor superior al precio que han pagado por ellos.
En un estudio que he reiterado con muchos grupos de ejecutivos, los investigadores descubrieron que la propiedad de una jarra de café duplicó el precio que los estudiantes le asignaban. Se pidió a los estudiantes que establecieran una preferencia entre la jarra y diferentes cantidades de dinero, entre 50 centavos de dólar y 9.50 dólares, en incrementos de 50 centavos. Luego, se preguntó a una tercera parte de los estudiantes si preferían recibir una jarra o una suma de dinero en cantidades diferentes.
Como promedio, los estudiantes que recibieron esta opción valuaron la jarra de café a 3.12 dólares. Otra tercera parte recibió una suma de dinero. Luego se preguntó a los voluntarios a qué precio pensaban comprar la jarra. Esos “compradores” cotizaron la jarra a 2.87 dólares. El último tercio fue informado que tenía la propiedad de las jarras y se le dio a elegir entre conservar la jarra o quedarse con el dinero.
