Brian J. Hall yP. Trent Staats
Roman, Times, serif»>Lunes en la mañana – Harvard Business School Publiching
¿Se interponen los números en el camino?
Brian J. Hall y
P. Trent Staats
“Lo que usted mide es lo que usted obtiene”, dicen Robert Kaplan y David Norton en su “tarjeta equilibrada para marcar puntos”, el enfoque que han adoptado para medir desempeños. Y hay amplias evidencias que respaldan ese principio.
En el proceso de adoptar decisiones, la gente tiende a dar demasiado peso a información que puede ser medida de manera más precisa.
Cuando las compañías introducen nuevas evaluaciones de desempeño, eso resulta en un aumento en toda cantidad que la empresa está midiendo. Las siguientes pautas pueden ayudarlo a superar el “prejuicio de la medición” y alcanzar éxito en los negocios.
1. DIAGNOSTIQUE SU PENSAMIENTO FALLADO
Tal como ocurre con muchos prejuicios que no detectamos, el simple examen ayuda a eliminar decisiones falladas que surgen del prejuicio de medición. Por ejemplo, estudiantes que se concentran demasiado en información sobre salarios en negociaciones de trabajo, en lugar de indicaciones sobre otras recompensas importantes, tales como promoción, u oportunidades de desarrollo, aprenden a formular mejores y más amplias preguntas vinculadas con carreras a una red más grande de personas.
2. SEA EXPLÍCITO
Antes de iniciar una negociación, especifique todos los temas y compensaciones que le preocupan, incluidas aquellas que son difíciles de medir. Por ejemplo, cuando eligen entre diferentes abastecedores, los gerentes tienden a concentrarse en el costo financiero directo. Aunque hay momentos en que es mejor elegir la oferta más baja, hay que tomar en cuenta otros factores, como la capacidad de respuesta del abastecedor o su reputación de calidad.
3. ESTIME LOS PREJUICIOS
Reconocer que la medición de prejuicios lo afectará no sólo a usted sino a su homólogo, puede ofrecer una gran ventaja. Una compañía pidió a sus clientes que describieran sus experiencias con la división de servicios eligiendo entre opciones que iban de “muy insatisfactorias” a “muy satisfactorias”. Para simplificar la tarea, los agentes de servicio comenzaron a asociar números con esas respuestas (por ejemplo, cero con “muy insatisfactorias” hasta cuatro con “muy satisfactorias”). Cuando eso ocurrió, los agentes comenzaron de inmediato a prestar más atención a los resultados de encuestas.
