Kathleen L. McGinn
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Relaciones en el mercado de trabajo
Kathleen L. McGinn
Cuando las condiciones son inciertas, los gerentes prefieren lidiar con personas en quienes confían. Y en ocasiones eso les trae perjuicios.
En un estudio del sector financiero, Brian Uzzi, profesor de la Universidad Northwestern, determinó que los banqueros quedan aislados de información de importancia cuando sólo confían en colegas cercanos para obtener consejos y respaldo. De manera similar, otros estudios han indicado que, cuando evalúan acuerdos difíciles de concretar, los banqueros acuden a sus colegas más íntimos para recibir consejos y apoyo. Pero aunque esa estrategia ofrece beneficios en algunas dimensiones, reduce al mismo tiempo la posibilidad de cerrar el trato.
En el sector de contabilidad, los vínculos personales en la relación entre contador y cliente reducen la posibilidad de que el cliente cambie de contador. Ese efecto de status quo entre relaciones positivas se mantiene inclusive cuando las fuerzas económicas sugieren que los cambios traerán beneficios potenciales.
En épocas de incertidumbre, recoger información desde múltiples perspectivas podría ser muy importante para una negociación exitosa y redituable.
