Lawrence Susskind
Inclusive con un lenguaje común y la mejor de las intenciones, los negociadores de diferentes culturas enfrentan desafíos especiales.
Pero las normas culturales son un factor menos significativo de lo que pensamos.
Durante un tiempo, en la década de los ochenta, los antropólogos intentaron documentar específicas barreras de negociación que enfrentaban socios en díadas internacionales. El esfuerzo fracasó al demostrarse que los antecedentes, la destreza, el estilo y la experiencia de cada individuo eran más importantes que las tendencias culturales.
Mi consejo es que hay que acercarse a potenciales socios de negocios no como emisarios culturales sino como individuos con personalidades únicas. Intente seguir estas pautas cuando se apreste a celebrar conversaciones con alguien que provenga de una cultura diferente:
1. Investigue los antecedentes y la experiencia de su homólogo
Con un poco de dedicación, usted podrá aprender quién será su socio en las negociaciones y encontrar algunos detalles acerca de sus antecedentes y experiencia. Si su homólogo tiene gran experiencia en negociaciones internacionales, los estereotipos culturales, así como cualquier esfuerzo por modificar su estrategia de negociación, posiblemente originen nuevas dificultades de comunicación, en lugar de resolver las antiguas.
Si usted tiene problemas para obtener información acerca de su socio en las negociaciones, pida que un intermediario que tenga contactos en la firma o en la organización haga investigaciones para usted. (Asegúrese de que el intermediario entienda que no está autorizado a hacer pactos por cuenta suya).
2. Reclute a un asesor que conozca la cultura de su homólogo
Si usted descubre que la persona con la que se dispone a negociar tiene escasa o ninguna experiencia internacional o intracultural, es recomendable alistar a alguien de su cultura para que sirva como “segundo” en las negociaciones. En lugar de reservar la situación a su asesor durante las conversaciones, proyecte señales anticipadas para indicar cuando usted quiere tomar un receso destinado a obtener asesoramiento adicional.
De esta manera, su “guía” cultural le permitirá calibrar la situación, entrenarlo de acuerdo a sus necesidades, e inclusive interceder si cree que usted ha cometido un fenomenal error o ha entendido mal la conversación.
3. Preste gran atención a la dinámica que se desarrolla en el curso de la negociación
Escuche con cuidado durante las conversaciones. Si no se siente satisfecho con las respuestas que recibe, vuelva a reformular sus preguntas y pruebe de nuevo. Si no se siente seguro acerca de lo que dijo la contraparte, repita lo que usted cree que escuchó. Es de presumir que personas que viven y trabajan en diferentes contextos culturales con frecuencia ven o interpretan los mismos eventos de manera diferente. Pero, en nuestra era de globalización, también es cierto que tenemos más cosas en común con otras personas de lo que creemos.
La mayoría de los profesionales del mundo empresarial reconocen cuando necesitan asesoramiento técnico o legal para formalizar un acuerdo.
De la misma manera, negociadores de diferentes culturas deben advertir que podrían necesitar ayuda por adelantado para entender la situación, así como interpretar las señales y normas que pueden concretar o desbaratar una negociación.
COMUNICÁNDOSE ATRAVÉS DE LAS BARRERASDEL LENGUAJE
Cuando negociadores que no comparten un idioma común inician tratativas, deben depender de un intérprete o de un traductor para hacerse entender. Pero ¿pueden entenderse realmente ambas partes?
El investigador Raymond Cohen ha examinado los obstáculos que crean dificultades semánticas en la traducción. Para ello cita la hipótesis Sapir-Whorf, según la cual el lenguaje es una especie de chaleco de fuerza que obliga a construir la realidad de cierta manera.
Una de las implicaciones de esa hipótesis es que los negociadores que hablan diferentes idiomas están limitados no sólo por el lenguaje que ignoran, sino también por el lenguaje que utilizan.
Pero investigaciones lingüísticas posteriores han cuestionado la hipótesis. La mayoría de los lingüistas aceptan en la actualidad que el lenguaje guía y en cierta forma limita nuestra percepción, sin determinarlo totalmente. La lección para los negociadores es que las barreras del lenguaje pueden ser superadas con paciencia y cuidado.
