Norteños fortalecen comercio de perecederos

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Norteños fortalecen comercio de perecederos

Experiencias positivas logradas por productores de vegetales y frutas que ya exportan sin intermediarios

Gabriel Sánchez Campbell

JINOTEGA Y MATAGALPA.- Pedro Antonio Rizo, en compañía de 30 productores de vegetales más, recolectan esta mañana un millar de repollo que van directo a El Salvador. Los están exportando como parte de las nuevas prácticas comerciales aprendidas en los últimos dos años.

No hay intermediarios ni compradores ambulantes que llegan a los plantíos a ofrecerles comprar los cultivos a precios bajos para luego poder revenderlos en el Mercado Oriental. Ahora son los mismos productores los que están intentando abrirse mercado en Centroamérica, sin olvidar el mercado local.

Esta nueva forma de vender consiste en ofrecer directamente al comprador, los productos que cosechan, a este grupo de productores de la cooperativa Tomatoya les ha ayudado a recibir un mejor precio por sus cultivos.

Iniciaron con la producción escalonada de vegetales y verduras para suplir algunas de las necesidades de una de las cadenas de supermercados más grandes del país y ahora al cabo de dos años de asistencia han visto cómo las importaciones de los productos que les suplen han disminuido. “Y estamos abriéndonos mercado en la región”, manifiesta.

No obstante la venta les ha significado mucho esfuerzo y dedicación que en el caso de Rizo está dando los primeros frutos para él y toda la familia.

“Pude enviar a mis dos hijos a la universidad para que estudien y he logrado mejorar mis ingresos y mi forma de vida. No es la mejor, pero estamos luchando”, comenta.

En los últimos dos años un centenar de productores de vegetales y hortalizas como el repollo, tomate, remolacha, apio, perejil y coliflor, han cambiado su forma de comercializar los productos que siembran.

Primeramente están asegurándose tener un mercado estable y constante, al que suplen todo el año, por medio de la producción escalonada.

La producción escalonada es una técnica agrícola que permite cosechar cultivos de cualquier tipo, de forma constante durante el año. Esta técnica de cosecha se controla a través del tiempo en el que se va sembrando cada producto.

Pero en el caso de la cooperativa Tomatoya, que opera en el departamento de Jinotega, el abastecimiento de productos no sólo ha significado mantener una producción escalonada, sino que ésta se ha convertido en una práctica de sustitución de la importación, como lo han hecho con el caso del repollo chino y los tomates cherry, mejor conocidos como minitomates.

SURGE EL APOYO

Todo inició después que TechnoServe, una organización no gubernamental que apoya proyectos empresariales para las zonas rurales pobres en varios países del mundo, se diera cuenta que los agricultores de Jinotega podían ser parte de un proyecto piloto que consistía en la venta directa de productos que cosechan.

Así tuvieron el contacto con el supermercado La Colonia para que esta tienda les pudiera comprar los productos a los agricultores locales que reunieran ciertos estándares de calidad.

“La idea era tener garantizado un mercado y no seguir con la producción sin mercado, ya que eso es lo que provoca que los agricultores pierdan mucho dinero a través de los intermediarios”, explicó Ernest van Panhuys, representante de TechnoServe para Nicaragua.

Acto seguido buscaron a productores de varios productos que quisieran experimentar con nuevas técnicas de cultivo. Los encontraron y les enseñaron cómo producir de manera escalonada.

Pero como lo que pretendían era que ellos mismos se dieran cuenta que deben tener un rol más pro activo, los entrenaron para que supieran negociar con los compradores finales.

Una vez reunidos los primeros 30 productores a través de la cooperativa Tomatoya, buscaron el mercado para productos específicos, de los cuales hicieron muestras piloto, como lo fue con el caso del repollo chino.

Y lo sembraron. Empezamos a conocer sobre la técnica del escalonamiento y cada pequeño productor empezó a buscar como cultivar los productos que más les gusta producir, según expresa Mario Rizo López, presidente de la cooperativa.

“Antes estábamos en las manos de Dios con la producción. Ahora no sabemos qué y cuándo sembrar, hemos mejorado nuestros ingresos a más del doble y estamos creciendo, aunque todavía seamos muy pequeños”, expresó.

CERO INTERMEDIARIOS

Una de las cosas concretas logradas ahora, es que por ejemplo el repollo que antes vendían en uno o dos córdobas la unidad a los intermediarios, hoy día lo venden directamente en seis córdobas, por lo cual su margen de ganancia se ha incrementado en más de 300 por ciento.

Por ello este grupo de empresarios vende más de 12 mil dólares mensuales en productos como la lechuga, el rábano y la remolacha.

Según el representante de TechnoServe, los principales retos que tienen los productores son la enseñanza de la estructura de los mercados.

Según Norman Montenegro, gerente del sector hortalizas de TechnoServe, hay que conocer cuándo entrar al mercado para lograr un mejor precio en los productos que se comercializan.

Por eso es que la falta de conocimientos y la falta de experiencia con compradores sofisticados que requieren productos a tiempo, con cierta calidad, es el reto de los productos para el país.

Ahora bien, los productores de esa zona del país consideran que dentro de los principales problemas que hay están en destacada importancia el abastecimiento del agua para el riego. Eso es importante porque si no se tiene no se avanza en la producción.

Pero según Van Panhuys otra de las cosas que se tiene que mejorar es el control de la producción. “Lo otro es el manejo por poscosecha desde la recolección del producto, la cadena fría que es débil todavía y lo otro es algún trámite de exportación”.

Apuntan que otra de las cosas que permitiría optimizar el crecimiento del sector es cambiar la mentalidad de los productores y eso es un punto difícil. “Los productores tienen que darle al mercado lo que éste pide”.

POTENCIAL QUE NO SE ESTA APROVECHANDO

Según Ernest van Panhuys, representante de TechnoServe para Nicaragua, hay un gran potencial en Nicaragua para el mercado de las frutas y vegetales dentro y fuera del país, porque es un sector que va creciendo poco a poco y dadas las condiciones climáticas hacen que la calidad de los productos locales sean muy buenas.

INTELIGENCIA DE MERCADOS

A principios de enero de este año la familia Araya aprovechó una ventana en el mercado norteamericano para vender la okra, un vegetal muy popular en California que se sirve generalmente en sopas.

La clave fue aprovechar las necesidades que tiene el mercado norteamericano entre enero y abril, para vender este producto.

Pero no solamente han hecho eso con el mercado americano, según comenta Sebastián Araya. En la finca El Pivote, ubicada en la carretera Tipitapa-Malacatoya, esta familia ha sembrando sandías, melones, tomates, cebollas y pipianes en los momentos específicos que la producción en general está baja.

“Así obtenemos mejores precios por los productos que cosechamos y por eso hemos ido creciendo rápidamente. Toda la familia está involucrada en el proceso de producción y lo que nos ha valido es que nos hemos estructurado como una pequeña empresa”.

Sólo para el caso de la okra, esta organización familiar les permitió incrementar las ventas para el mercado norteamericano en 500 mil dólares de un año a otro. Con esto lograron, este año, consolidar 600 mil dólares en ventas de este producto.

Además de eso, ellos actualmente tienen sembradas unas 60 manzanas de otros productos que son vendidos en el momento que la producción nacional está escasa.

“Vamos para adelante y lo único que podemos decirle a los demás productores es que dejen de vender a los intermediarios y busquen sus propios clientes, eso les permitirá tener más ganancias”, expresó Araya.