- Los pequeños son pobres no porque son pequeños sino porque están solos
acqueline Estrada R.
Roman, Times, serif»>Opinión económica
El regreso de los pequeños negocios
 |
Los pequeños son pobres no porque son pequeños sino porque están solos |
acqueline Estrada R.
Desde los años 90 en toda América Latina los supermercados han dado pasos gigantescos a tal punto de conquistar más del 70 por ciento de los consumidores de ciudades grandes como México DF, Sao Paulo, Santiago o Lima. Uno de esos pasos tiene que ver con su creciente número pero a la vez controlados por capital extranjero cubriendo más allá de las fronteras nacionales e incluso regionales (Centroamérica).
Otro de los pasos es en su alcance de diferentes segmentos de mercado, mucho más allá del gusto “caro” de la tradicional clase media y alta en donde estaban encerrados en décadas anteriores; supermercados como el Palí se precian por conquistar clientes de escasos recursos, así como de ubicarse en zonas menos céntricas. En países como Nicaragua la mayoría de la población está exactamente en los sectores pobres, donde están los pequeños negocios como las pulperías, por lo que claramente la estrategia de los supermercados es acabar con esos pequeños negocios arrebatándoles su tradicional clientela.
En el marco de la globalización todas las instituciones, incluyendo los organismos de cooperación y ONG, se convencen de esa realidad de los supermercados, por el cual lejos de criticarlos o competirlos concluyen que una estrategia efectiva de reducción de la pobreza es exactamente insertarse en esos supermercados. Entonces observamos que muchos grupos de productores y cooperativas, son apoyados para convertirse en proveedores de los supermercados. Aunque tenemos dudas de dichas políticas, ciertamente estamos en una rara alianza entre el gran capital y algunas instituciones y agencias de cooperación – tal vez de modo involuntario pero efectivamente – en contra de los pequeños negocios como las pulperías y los mercados masivos populares.
Un vistazo en Managua, al menos en la Managua que se anda en buses, nos revela que los pequeños negocios, a pesar de la adversidad mencionada, siguen en pie y hasta creciendo. Desde los 90 han crecido de 1 mil a 5 mil. También han crecido cualitativamente combinando sus estrategias familiares, lealtad de clientes, horarios según demanda de barrios, y tipo de productos. En muchos casos es su “colchón” para no caer en miserias, y en muy contados casos su “puente” al progreso. En otros casos, sin proponérselo, contribuyen a que familias pobres (clientes) mantengan cierto equilibrio para que las crisis temporales no sean estructurales – por ejemplo- el fiar a clientes que de pronto tienen hijos enfermos, o reducir costos de transacción por la proximidad de las pulperías a su clientela.
A pesar de sus virtudes en medio de las adversidades, claro está las pulperías no ayudan a que los pobres dejen de ser pobres. ¿Cómo hacer que los pequeños negocios escalen de tal modo de contribuir a lar educción de la pobreza? A continuación punteamos algunas respuestas complementarias entre sí.
Una primera respuesta es que las pulperías ofrezcan mayor diversidad de productos y más baratos, aumentando así su clientela. Para esto ellos precisan comprar productos más económicos: comprar al por mayor y ganar en volumen. “Si tuviera reales lo haría”, es la típica respuesta. En realidad, más que capital de trabajo el gran obstáculo está en ellos mismos: su alergia a trascender sus estrategias individuales; si los pequeños negocios se organizasen, podrían “juntar reales” para comprar productos al por mayor, y podrían mejorar su capacidad de negociación con las distribuidoras y empresas importadoras logrando mayores descuentos, bonificaciones y productos en consignación.
Una segunda respuesta tiene que ver con que desarrollen un espíritu emprendedor y tomen su negocio como una organización de aprendizaje permanente. Emprendedor significa soñar con el negocio con los ojos abiertos y cerrados, tener visión de escalar de modo permanente, de mejorar su organización interna día adía. Pero sobre todo significa invertir en aprender en cómo funciona la estructura de intermediación comercial, de quienes venden qué y cuales son sus políticas, “salir” de las pulperías y no rendirse a los proveedores que llegan con los productos hasta la pulpería, “mirar” otros productos que muchas veces se producen en el mismo barrio y otras veces en las áreas rurales.
Una tercera y última respuesta es que cada negocio necesita ser atractivo a la clientela. No es dar mala cara, agarrar queso con manos sucias, “robar” en el peso, y encerrarse detrás de las verjas de la pulpería. Es brindar calidad de servicio: un negocio como un medio para profundizar la amistad, un espacio para conocer las necesidades de la clientela, una negociación para probar las políticas de venta, ofrecer triple placer de buen producto, barato y peso justo.
Estas tres respuestas significa que los pequeños negocios, pulperías, están de regreso. Este regreso es más importante que el avance de los supermercados quienes avanzan como Unión Fenosa: prometen un producto de calidad y barato, y cuando llegan el costo de energía es 10 veces mayor y la calidad del servicio se reduce a los barrios residenciales. Igual pasará con los supermercados. El regreso de las pulperías puede tener un impacto real si los ayudamos a conectarse con los productores del campo. Eso sería producir un bien público, por el cual consideramos es necesario que las instituciones del Estado, las ONG y los organismos de cooperación internacional abran sus ojos a lo obvio descrito en este artículo. Hasta ahora solo han apoyando a las grandes empresas y al capital extranjero. También es raro, rarísimo, encontrar investigaciones sobre este tema. En verdad, es tiempo del “regreso”.
La autora es periodista y consultora sobre comercio.
