Las responsabilidades de una gerencia de ventas tienen que ver con el crecimiento con calidad del negocio y la productividad del personal de ventas.
1. Crecimiento del negocio. Implica ampliar los mercados existentes y desarrollar nuevos mercados con inteligencia de negocios.
a. Ampliar mercados existentes es lograr más clientes, por ejemplo aumentando el número de clientes referidos a partir de buenos clientes satisfechos con el servicio de la institución. Identifique qué le gusta sus clientes, qué necesita mejorar y cuáles son las sugerencias concretas de mejora.
b. Abrir nuevos mercados implica visibilizar lo invisible, visitando y explorando con olfato de negocios lugares donde se pueden desarrollar más ventas (estimando el número de clientes potenciales, problemas y necesidades de servicios, experiencia previa con el tipo de productos que ofrece e interés o preocupaciones sobre el mismo).
c. Inteligencia de negocios. Es fundamental entender las condiciones e iniciativas de su competencia; así como compararlas con las que su empresa ofrece, de manera de poder plantear mejores ventajas y valor para sus clientes. Asegúrese de considerar los aspectos financieros y de calidad de servicios.
2. Productividad del personal. Implica entrenar, motivar a su gente, y definir y asegurar que se cumplan estándar
es mínimos de producción.
a. El entrenamiento al personal implica identificar y clonar las buenas prácticas de sus mejores vendedores y gerentes de agencia (día y diálogo típico), realizar juego de roles para entrenar permanentemente a sus vendedores a vender y cobrar mejor y demostrar en la práctica cómo se hace una buena venta en tiempo mínimo y con buen seguimiento.
b. Motivar a la gente implica asumir el rol de un buen general que está cerca del terreno y de sus tropas, entiende la situación, pregunta, orienta y apoya su gente a vender mejor. Lidera con el ejemplo y crea una cultura de automotivación y optimismo, combinada con el necesario orden y disciplina para que el negocio marche bien.
c. Los estándares mínimos de productividad se definen a partir de lo que pueden lograr los buenos vendedores. Cada vendedor y gerente de agencia debe tener claro cuál es la productividad diaria, semanal y mensual que debe lograr; contar con el entrenamiento, seguimiento e instrumentos para ir midiendo su productividad y con el apoyo de sus supervisores para ir mejorando permanentemente la misma.
Un buen gerente de ventas es un motivador natural dotado de un buen sentido de estrategia y olfato de negocios.
(*)[email protected] Aprende más en: www.123libertadfinanciera.com
Ver en la versión impresa las páginas: 3 C
