Juan Vegas Gonzales *
Cuando diseña una estrategia enfrenta la necesidad de hacer consistente lo que dice que va a hacer con lo que hará en la práctica.
Su objetivo precisa ser consistente y alineado con la misión y visión de la empresa; cuidándose de los errores empresariales de: a) desvío de misión, b) incentivos perversos; c) no salir de la zona de confort; d) hacer solo lo conocido, e) trabajar en lo que para la gerencia sea “lo más fácil”, entre otros.
La propuesta estratégica precisa considerar lo que es prioritario tanto para los clientes como para la institución, sus empleados, accionistas/inversionistas y la sociedad.
La propuesta de valor para los clientes crea una diferenciación competitiva, basada en un análisis objetivo de las ventajas y desventajas respecto a las propuestas de valor de sus competidores; buscando aprovechar las oportunidades y fortalezas y minimizar debilidades y amenazas dentro de lo posible.
Recuerde que el valor, así como la belleza y la calidad están en los ojos de quien mira, percibe y utiliza el servicio; por ello es esencial aprender a ponerse los zapatos del cliente y analizar nuestro valor agregado desde el indicado punto de vista.
Lo esencial está en desarrollar capacidades para entregar y/o superar el valor esperado y percibido por sus clientes (valor es la diferencia entre beneficios totales monetarios y no monetarios menos costos totales).
El verdadero alineamiento estratégico ocurre cuando logra hacer consistente cada una de las perspectivas del denominado “Cuadro de mando integral” (instrumento para gestionar el cumplimiento de la estrategia), con la creación de la propuesta de valor para sus clientes.
a) Perspectiva de clientes, analice y priorice los segmentos de clientes con los que más le convenga trabajar considerando su tamaño, rotación, competencia/saturación, riesgos y rentabilidad esperada.
b) Perspectiva de empleados, evalúe si su recurso humano y sus procesos de selección, retención, desarrollo de capacidades, actitudes y motivación se orientan a la construcción de la propuesta de valor para el cliente.
c) Perspectiva de políticas y procedimientos, sea rápido y eficiente, entregue calidad con bajo costo de producción y distribución masiva de sus productos, asegurando los recursos de conocimiento y financieros necesarios para su objetivo.
Responsabilice a la gerencia por una comunicación cercana, transparente y efectiva con sus colaboradores, clientes y accionistas, que ayude a hacer más fluido el proceso de alineamiento estratégico.
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