Sin importar cuál es su negocio, siempre surgirán disputas. Tal vez se demore un envío. O los jefes de departamento no se pongan de acuerdo en un presupuesto y opten por lanzarse a ataques personales.
Los líderes empresariales inteligentes buscan el mismo conjunto de oportunidades para crear valor tanto en disputas como en acuerdos.
Observemos seis diferentes maneras de encontrar valor cuando usted se halla en medio de una disputa comercial que parece imposible de solucionar.
1. TRATE DE CAPITALIZAR EN BASE A INTERESES COMPARTIDOS
Las diferencias en ocasiones ocultan equivalentes no competitivos que también existen entre aquellos involucrados en una disputa. Y esas similitudes pueden añadir valor a ambas partes.
Basta analizar una disputa entre un fabricante de alta tecnología y una compañía que ofrece la licencia de un invento a un industrial. Ambas partes pueden mostrarse en desacuerdo sobre el método de calcular las regalías derivadas de la licencia. Pero ambas están interesadas en apuntalar la confianza del mercado en el producto, y están al tanto de que los potenciales clientes podrían eludir acuerdos con socios en discordia.
Dado ese interés compartido, ambas partes podrían acordar mantener en secreto ciertos aspectos de la disputa. También podrían poner en fideicomiso los ingresos provenientes del nuevo producto, mientras aguardan la resolución de la disputa de acuerdo a un cronograma establecido.
2. EXPLORE DIFERENCIAS EN PREFERENCIAS, PRIORIDADES Y RECURSOS
Disputas importantes involucran, por lo general, más de un asunto.
Eso incluye disputas que parecen ser “exclusivamente por cuestiones de dinero”. ¿Quién paga y cuándo? ¿De qué forma se concreta el pago y qué efecto puede tener en disputas futuras?
A veces, al calor de una discusión, los participantes en la disputa se concentran en un asunto conspicuo. Tal vez usted logre resolver una disputa aprovechando diferencias en materia de preferencias, prioridades o recursos.
Basta analizar el caso del dúo musical The Postal Service. (El Servicio Postal).
Los miembros del grupo, Jimmy Tamborello y Ben Gibbard, recibieron una carta del Servicio Postal de Estados Unidos exigiendo que abandonaran el nombre, pues era una violación de su marca registrada. Dado su éxito, los integrantes del dueto se mostraron renuentes a acatar la orden.
Sin embargo, durante las negociaciones, The Postal Service logró transformar su disputa en una gran oportunidad. El Servicio Postal de Estados Unidos acordó darle al grupo musical una licencia gratuita permitiéndole usar el nombre. A cambio, la banda aceptó imprimir su marca registrada en sus álbumes para promover el uso del correo por parte de sus jóvenes admiradores, e inclusive actuar en un evento anual organizado por el Servicio Postal de Estados Unidos.
3. APROVECHE LAS DIFERENCIAS EN PRONÓSTICOS Y ARRIESGUE PREFERENCIAS
Una fuente común de conflicto surge de expectativas divergentes sobre lo que podría ocurrir en el futuro. El prejuicio de la confianza excesiva puede conducir a ambas partes a sobrestimar la posibilidad de alcanzar los resultados deseados. Tales prejuicios pueden crear un impasse.
Un antídoto a esa creación de valor podría ser un acuerdo de contingencia. Se trata de estructuras de convenios que permiten a los sectores sentados a la mesa de negociaciones “apostar” sobre pronósticos al especificar diferentes ganancias basadas en eventos futuros.
4. ESTRUCTURE UN ACUERDO QUE RECONOZCA DIVERSOS MARCOS TEMPORALES
Negociadores involucrados en disputas con frecuencia tienen diferentes versiones de los marcos temporales importantes en su disputa.
Descubrir diferencias en esos marcos temporales puede ayudar a elaborar una solución.
Por ejemplo, usted podría analizar estructuras de pagos en el curso del tiempo, en lugar de discutir una suma global o examinar la posibilidad de considerar parte de un pago mensual como cuota fija que se paga para retener los servicios de alguien.
5. ENFRENTE PROBLEMAS POTENCIALES DE IMPLEMENTACIÓN
La implementación de la resolución de una disputa ocurre frecuentemente con el transcurrir del tiempo. Eso hace surgir razonables temores de que una o más partes podrían violar en el futuro cláusulas de un acuerdo impidiendo a las partes negociadoras alcanzar una conclusión.
Los negociadores exitosos enfrentan esas dificultades de implementación redactando términos de resolución que lidian con riesgos. Y, al anticipar posibles obstáculos durante la implementación, negociadores inteligentes pueden estructurar acuerdos de maneras en que proveen a cada parte incentivos apropiados mientras dure el acuerdo.
6. MINIMICE COSTOS DE TRANSACCIÓN
En ocasiones, soluciones creativas a una disputa son imposibles de alcanzar. Tal vez una o más partes consideren que la mejor opción es entablar una demanda. Pero inclusive, cuando libre una disputa, usted puede evitar la pérdida de valor. Por ejemplo, los litigantes pueden ponerse de acuerdo para lanzar al mercado un producto disputado a través de una tercera entidad conjunta, mientras aguardan la decisión de la Corte. Las ganancias obtenidas por la nueva entidad podrían ser asignadas en base al resultado eventual de la acción por violación de la ley de patentes. En el ínterin, los sectores enfrentados pueden preservar el valor de aquello que están disputando.
Al detectar si usted es capaz de crear valores o de minimizar pérdidas, puede reducir los costos vinculados a disputas comerciales. Y con algo de creatividad y destreza puede desenterrar oportunidades que de otra manera no serían tomadas en cuenta.
