Si usted ha formado alguna vez parte de un equipo que se aprestaba a negociar un acuerdo con otra organización, tal vez haya enfrentado la frustrante tarea de alinear sus intereses individuales, los intereses de los miembros del otro equipo, y de la empresa en su conjunto.
¿Cómo coordinar esos diferentes intereses mientras se asegura que el equipo satisface el objetivo de concretar un buen acuerdo? Una obvia fuente de pericia, que sólo se usa en raras ocasiones, podría ayudar: un intermediario profesional.
NEGOCIANDO CON LA AYUDA DE UN INTERMEDIARIO: UN CASO
Hace algunos años me pidieron que sirviera como intermediario del equipo de una corporación de telecomunicaciones que se aprestaba a negociar con otras cinco empresas de telecomunicaciones. El propósito era la división del espectro de radio para satélites de repetidores de teléfonos celulares. Si el acuerdo se concretaba, la Comisión Federal de Comunicaciones de Estados Unidos posiblemente convertiría el acuerdo en una regulación federal. Si no se concretaba el acuerdo, la Comisión Federal de Comunicaciones determinaría por su cuenta la apropiada división del espectro.
Alcanzar un acuerdo parecía ser difícil, pues había un espectro insuficiente para que cada compañía obtuviera todo lo que exigía o aseguraba requerir.
EL PAPEL DEL INTERMEDIARIO EN NEGOCIACIONES INTERNAS
Lo que hice en primer lugar fue reunirme de manera separada con cada miembro del equipo e importantes ejecutivos en el departamento en cuestión, a fin de determinar los intereses que prevalecían y la importancia relativa de cada interés. Eso me permitió identificar puntos que podrían ser negociados a cambio de proteger zonas más importantes.
El paso siguiente fue participar en la llamada “diplomacia de enlace”, tratando de proponer transacciones a cada departamento. Y luego reuní a todo el equipo para averiguar si sus integrantes podían ponerse de acuerdo en una posición de conjunto que protegiera los intereses centrales de cada departamento.
El paso siguiente fue que el vicepresidente de operaciones evaluase si la posición común representaba plenamente los intereses de la corporación. El vicepresidente hizo algunas alteraciones y eso condujo a una ulterior ronda de negociaciones internas que crearon una posición aceptable para todos los sectores.
EL PAPEL DEL INTERMEDIARIO EN NEGOCIACIONES EXTERNAS
Durante las negociaciones entre las distintas firmas de telecomunicaciones permanecí silencioso en la parte trasera de la sala.
Sólo durante los recesos formulé consejos a mi equipo.
Los otros equipos de negociadores sintieron curiosidad y comenzaron a preguntarme por mi papel en las gestiones. Al descubrir que yo era un intermediario profesional que no tenía interés alguno en la cantidad de espectro obtenido por mi equipo, otros equipos comenzaron a presentarme propuestas.
De esa manera, terminé mediando no sólo entre diferentes miembros de mi equipo sino también entre mi equipo y algunas personas de otros equipos.
Como resultado, se realizó una negociación exitosa y eso condujo a un acuerdo en la mayoría de los temas.
LOS BENEFICIOS DE CONSEGUIR UN INTERMEDIARIO … Y UNA ADVERTENCIA
Cualquier organización que se prepare para una negociación significativa en la cual el resultado puede afectar a más de un departamento, debe estudiar la posibilidad de contratar a un intermediario profesional para ayudar al equipo de la corporación a preparar y llevar a cabo las negociaciones.
Junto con este consejo hay una advertencia. Los intermediarios no se encargan por lo general de determinar si un acuerdo final sirve al interés común. Por lo tanto, un ejecutivo encargado de lograr los objetivos globales de la corporación debe revisar la posición de negociación de la empresa y su estrategia.
CÓMO ENCONTRAR UN MEDIADOR
Usted puede hallar en la guía de teléfonos o en la internet tanto intermediarios como firmas que proveen esos profesionales. Tal vez su departamento legal podría recomendar otros.
La próxima vez que su organización enfrente una importante negociación, analice la posibilidad de contratar a un intermediario profesional para ayudarlo durante la preparación, y luego, en el curso de las conversaciones. La eventualidad de que su organización concluya las conversaciones con un resultado aceptable a todos los segmentos justifica ampliamente los gastos.
