Larraine Segil
Para la mayoría de las empresas, una relación comercial que rinde escasos beneficios es un hecho doloroso que puede ocurrir en cualquier momento. Cuando las alianzas no reditúan ganancias las relaciones de trabajo entre organizaciones pueden hacerse tensas y las comunicaciones ásperas. Y eso hace aún más difícil alcanzar objetivos comunes. En ocasiones poner fin a la sociedad puede ser imposible o muy costoso.
Nuestro consejo a socios comerciales cuya relación está en problemas es relanzar la alianza. Ese relanzamiento debe constar de dos elementos:
1. UNA EVALUACIÓN OBJETIVA DE LA RELACIÓN
La evaluación debería ser llevada a cabo por una tercera parte, imparcial, y al margen de ambas compañías. El propósito es buscar más allá de los síntomas de las fallas en la relación, con el propósito de identificar sus causas. Esos síntomas podrían incluir plazos que no se han respetado, escasa innovación, desacuerdos acerca de obligaciones contractuales, fallas para revelar información y compartir ideas, y la mentalidad de “nosotros versus ellos”, además de frecuentes conflictos acerca de los procedimientos y responsabilidades.
Esa evaluación involucra hablar con personas de ambas organizaciones a fin de hacer una cronología de la relación e incorporar información sobre antecedentes. En la mayoría de los casos, la evaluación revela problemas, generalmente vinculados a cómo ambas partes se comunican y trabajan juntas, que impiden a la asociación concretar la tarea esperada al comienzo. Algunas causas comunes incluyen lo siguiente:
—Falta de calificaciones claramente definidas para evaluar de manera conjunta el desempeño de ambas partes.
—Procedimientos y tomas de decisiones pobremente definidos.
—Una comprensión inadecuada de las prioridades, restricciones y procesos de cada socio comercial.
—Falta de confianza, en ocasiones resultado de una acumulación de frustraciones y de malentendidos.
2. UNA SESIÓN PARA RESOLVER PROBLEMAS
Una vez los problemas reales del mal desempeño han sido diagnosticados y se ha identificado todo ciclo de retroalimentación que impide una eficaz ejecución y afecta la colaboración, ambas partes deben realizar una sesión de trabajo conjunta, o varias, en caso necesario. Hacer eso ofrece a las partes un foro en el cual puede pensarse en estrategias para superar los problemas y descubrir y explotar nuevas fuentes de valor. El objetivo es mejorar la cualidad y el nivel de comprensión, comunicación, solución de problemas y colaboración entre ambas partes.
Esa fase de relanzamiento incluye actividades, ejercicios e instrucción destinados a enfrentar las fuentes de conflicto; restablecer y de ser necesario revisar los objetivos de las partes involucradas; introducir o mejorar prácticas de planificación conjunta; y diseñar o rediseñar la infraestructura administrativa, por ejemplo, modelos de gobierno, roles y responsabilidades, toma de decisiones y protocolos de comunicación, enfoques para resolver problemas y medición de desempeños.
ELEMENTOS PARA AVANZAR
Al concluir el relanzamiento de la sociedad, los sectores participantes no sólo podrán entender qué anduvo mal en el pasado y por qué, sino también, y eso es aún más importante, poseerán un conjunto de estrategias y enfoques comunes para enfrentar futuros desafíos.
