Holly Weeks
Roman, Times, serif»>Lunes en la mañana – Harvard business school publishing
El no neutral
Holly Weeks
Si usted desea decir no y persistir en ése no, hágalo de manera neutral. Un no neutral es firme, claro, sin inflexiones. Usted debe usar los modales de un árbitro. Un árbitro se limita a dar buenas noticias para algunos, malas noticias para otros, sin importar los poderosos sentimientos de ambos lados que su mensaje pueda inspirar. Mantenga sus ojos en el tema, no en lo personal.
Usted considera su trabajo mantener el no; yo considero mi trabajo intentar cambiar ese no en un sí. Es bueno pensar en ese tironeo entre nosotros como un honesto desacuerdo acerca de la mejor forma de resolver la tensión.
CONOZCA SUS DISPARADORES
Su homólogo podría intentar diferentes tácticas para conseguir que su no se transforme en sí. La táctica que su homólogo use importa sólo si usted es vulnerable a ello. La mayoría de nosotros sabemos cuáles son nuestros puntos vulnerables. Si, por ejemplo, se siente socavado por un homólogo que dice que se siente defraudado porque usted insiste en decir no, es posible que usted haya resultado vulnerable a ese tipo de cuestionamientos en otras ocasiones. NO DEBILITE SU NEGATIVA
Curiosamente, muchas personas hacen eso de adelante para atrás. Comienzan a decir no usando razones de poco peso, sin dar a conocer su razón real. Y el homólogo logra eliminar esas razones triviales porque son escasamente persuasivas. Para limitar la frustración de ambos lados, brinde razones de peso de inmediato. Evite una actitud combativa. “No pienso aflojar. Usted debe aceptar la derrota”.
No todas las personas intentan suavizar su negativa. Algunos de nosotros decimos no de manera combativa, y amenazamos con persistir en el no como si se tratara de una escalada bélica. Eso puede funcionar para personas que encuentran estimulante la batalla de voluntades. Cuando insistir en el no es percibido como un triunfo de la voluntad, pueden peligrar los buenos resultados y los buenos dictámenes. Practique insistir en el no. Es inconveniente eludirlo.
Si usted desea mejorar su decisión de insistir en el no frente a argumentos y tácticas astutos, es recomendable practicar con alguien que interprete el rol de su peor pesadilla en un ambiente protegido. Eso es mejor que aguardar hasta que surge una situación real, cuando muchas cosas están en juego.
