José Antonio Poveda Salvatierra
Ante la creciente internacionalización de la economía, uno de los mecanismos de promoción más destacados y con mejores resultados son las ferias y las exposiciones comerciales. Sus beneficios no se limitan a obtener contratos comerciales, sino que propician la integración comercial al poner en marcha un impresionante sistema de información antes y después de su celebración. Además, trascienden el ámbito de la comercialización pues repercuten en los procesos productivos.
La participación en estas reuniones debe concebirse como una alternativa de trabajo conjunto y de apoyo mutuo, entre productores y proveedores que propicia modelos de cooperación industrial y una especialización flexible.
Permite comparar la producción propia con la de la competencia, lo que obliga a exponer productos de calidad y presentación excelente. Como consecuencia, la sola asistencia exige mejoras en los productos.
Las ferias abren la posibilidad de conquistar mercados, consolidando los existentes, diversificar la producción y medir la aceptación de nuevas mercancías. Son útiles para difundir una marca y un excelente canal de publicidad y de vinculación con proveedores, representantes y distribuidores. La comparación con las mercancías de la competencia ayuda a determinar las medidas necesarias para alcanzar o superar a otros productores. También propician el conocimiento de los avances tecnológicos.
Por sus características las ferias pueden ser: locales, que tienen un área de influencia restringida; las regionales permiten captar una demanda en aumento, pues abarcan una zona más extensa; en las de comercio universal se expone gran variedad de productos que no se restringen a una sola rama, sino que responden a objetivos definidos; en las plurisectoriales participan productos de diversas áreas industriales y atienden intereses particulares de un público determinado; las de bienes específicos se organizan de acuerdo con especialidades de producción, y las de clientes combinan los productos que satisfacen necesidades de cierto grupo de industriales. La asistencia a una feria obedece a un objetivo previamente definido, al que corresponderá la estrategia del expositor. Por ello es necesario evaluar en qué tipo de feria se participa, cuándo y dónde.
Se recomienda tener conocimiento previo del evento elegido y visitarlo personalmente, antes de decidir la participación como expositor. Esto permite saber qué competencia se enfrentará y la calidad de los asistentes.
Elegida la feria se entrega la documentación para inscribirse y formalizar la reserva del espacio correspondiente, pues en ocasiones se agotan pronto.
Los resultados dependerán de la correcta preparación del espacio de exposición. Con una adecuada estrategia mercadológica pueden atraerse visitantes, aprovechando los medios que proporcionan los organizadores de la feria.
Es conveniente reservar con anticipación para garantizar que se incluya a la empresa en el catálogo de expositores, material de consulta básico para los compradores. También se pueden inscribir la marca y los logotipos de la empresa o publicar anuncios. Por lo general, la empresa incluía en el catálogo queda inscrita en el servicio de información a visitantes.
La atención a estos últimos también requiere de una preparación previa. Conviene clasificarlos para ofrecerles las explicaciones y presentarles los productos de la manera más apropiada.
En general, los asistentes se clasifican en:
1) Especialistas en compras, que pregunta por las características técnicas de los productos, normas, especificaciones de materiales, mantenimiento, etc.
2) Representante de empresa, que indaga los detalles de precios, condiciones de pago y posibilidades de la transacciones, y
3) Usuario financiero, quien autoriza la compra y generalmente se interesa en las particularidades del proceso de producción.
Cómo participar con éxito.
– Respetar la fecha límite de inscripción.
– Proporcionar el perfil básico empresarial.
– Entregar muestrarios debidamente empacados, en el tiempo establecido y con la documentación requerida.
– Cumplir con el programa general.
– Contar con tarjetas de presentación, folletos y precios en córdobas, dólares, euros o cualquier otra moneda.
– Haber asistido a un curso sobre comercialización para conocer los trámites y requisitos, y los propósitos de promoción del comercio exterior de productos nicaragüenses; las normas de calidad, requisitos fitosanitarios y los otros aspectos que establece la Ley para consumar una exportación.
El autor es Vicedecano de la Facultad de Derecho. UNAN-León. Catedrático de Derecho Internacional.
