Las Pymes buscan el exterior

Con gran potencial exportador las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) deben lanzarse a conquistar el mercado internacional como “hormigas”, iniciando con pequeñas ventas para aprovechar los nichos de mercados y asociadas en grupos, independientemente del producto, enfocándose en los grandes mercados de Estados Unidos y Europa, pero sin descuidar el centroamericano.

José María Buitrago, director general de Desarrollo Sectorial del Instituto Nicaragüense de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa (Inpyme), señala que el mercado norteamericano, donde el ingreso per cápita anual alcanza los 34 mil dólares, y Europa, en cuyos países dicho ingreso promedio ronda los 23 mil dólares, existe un mercado para aquellos productos nostálgicos, representativos de la identidad nicaragüense, y sobre todo los relacionados a la protección del medio ambiente, como el caso de los cafés especiales y las hamacas.

“Cuando hablamos de exportaciones de las Pymes, estamos hablando de productos que se venden con carácter exclusivo en tiendas exclusivas, como por ejemplo artesanías, calzado y cuero, muebles de madera, muebles de madera combinados con metal, hamacas, para mencionar algunos”, ejemplifica.

Según este catedrático universitario de postgrado en finanzas y mercadeo, “muchos piensan que las exportaciones de las Pymes tienen que ser en grandes volúmenes industriales, pero Nicaragua no es Taiwan ni Japón, por lo que no podemos pensar en grandes producciones mientras no tengamos un mercado seguro”.

En ese sentido, dice que la salida exportadora de las Pymes “va a estar en su capacidad de asociarse y poder enviar un solo contenedor con una variedad de productos, que no necesariamente tienen que ser iguales”.

Buitrago brindó un seminario sobre la Comercialización y mercadeo internacional de productos de pequeñas empresas, apoyado por la Universidad Iberoamericana de Ciencia y Tecnología (Unicit) y el Gobierno de Holanda, entre otros, donde brindó una serie de recomendaciones para que las Pymes puedan paulatinamente avanzar en la comercialización internacional.

Señala que lo primordial es “dar a conocer el producto, para que a través de los primeros compradores, otros entren en contacto con estos productos, conozcan la imagen de Nicaragua, y puedan seguidamente entrar a otros mercados”.

ALGUNOS CONSEJOS

Antes que nada las Pymes deben tener claras sus capacidades, es decir sus fortalezas y debilidades, así como el entorno y la competencia internacional, donde se encuentran las amenazas y las debilidades.

Para ello primero se debe seleccionar el mercado, pues actualmente existen más de 200 países, y sería imposible poder llegar a todos.

Entonces, teniendo en la mano el producto el exportador debe considerar desde el clima, hasta la religión, las costumbres y los gustos del país, pues ejemplificó que en el mercado europeo se logran colocar anualmente hasta 400 mil dólares en hamacas, principalmente de Masaya. Pero para ello se tuvo que realizar investigaciones para desarrollar colorantes seguros para la piel y aplicar colores pasteles, a diferencia de los más llamativos que se usan en el mercado nacional.

“En ocasiones el empresario parte de planteamientos no reflexivos a la hora de seleccionar mercados y dirige sus miradas a los mercados más próximos, a aquéllos con los que se mantiene algún tipo de acuerdo comercial , o a los más simpáticos”, indica.

Por lo tanto, sugiere que es necesario cambiar la mentalidad de manera radical y plantearse “que el mercado exterior es el mundo entero, y no sólo determinadas zonas consideradas más o menos afines”.

Es decir, plantea que mientras se logre entrar a un mercado progresivamente se puede ir avanzando en otros, igual como ocurre con una mancha de aceite que se va extendiendo en la superficie del agua.

Al establecer un mercado de destino, el pequeño y mediano empresario debe tener de antemano información sobre el arancel que se cobra al producto que desea exportar, la existencia de restricciones cualitativas como cuotas y restricciones en función del origen de la mercancía, e incluso datos macroeconómicos especialmente cifras de importación y exportación del producto que se estudia, incluyendo los países proveedores.

Buitrago recomienda que aunque se busquen mercados extrarregionales no hay que olvidar otros cercanos como Centroamérica, ejemplificando que en países como Guatemala y El Salvador, con una industria del calzado más desarrollada, podrían mandar su producción al mercado norteamericano en el marco del tratado de libre comercio (Cafta, en inglés), en busca de obtener mejores precios.

Así el sector cuero-calzado nacional bien podría aprovechar esos mercados domésticos centroamericanos “por ser mercados similares en costumbres y en valores culturales”, agregó.

ALGUNAS FACILIDADES

El Instituto de Apoyo para la Pequeña y Mediana Empresa (Inpyme) creará próximamente un portal electrónico donde periódicamente estará promocionando la oferta de las pequeñas empresas, de los diversos sectores que la conforman.

También el Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI), creará una Ventanilla Única para las exportaciones de las Pymes, donde éstas podrán realizar todos sus trámites de exportación.

Maryxhel García, representante del CEI, enfatiza en que las Pymes están llamadas a incrementar los niveles de exportación del país, al referir que actualmente las exportaciones nacionales rondan los 641 millones de dólares, lo que representa una caída del 11 por ciento con respecto a 1977 cuando alcanzaban los 719 millones.

En cambio, otros países como Costa Rica registran un comportamiento positivo, pues sus exportaciones han crecido en el mismo período de 958 millones a 4,791 millones.

MÁS DE 180 MIL

Aunque el Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (Mific) elaborará un censo sobre las Pymes en Nicaragua, que se espera esté concluido a inicios del próximo año, datos preliminares indican que en el país existen alrededor de 180 mil micros, pequeñas y medianas empresas, calificadas como tal siempre y cuando no tengan más de cien empleados.