De los coches de caballos a las jaleas

Parece que fueron cortados con el mismo molde, es lo que pudiera decirse del rostro de los siete hermanos Callejas Sequeira, cuando se ve a estos propietarios de una de las pocas industrias que aún sobreviven en la colonial ciudad de Granada. Sin embargo, David es quien permanece más tiempo atendiendo el procesamiento de las jaleas, mermeladas y otros productos que van surgiendo con el paso de los años.

Recordar los primeros años de la fábrica, es remontarse a la historia familiar, la cual nace desde el momento en que su padre, decidiera adquirir el terreno y la casa que aún conservan en las afueras de la ciudad, donde se criaron todos los hermanos.

“Usted está aquí, sentada en la casa materna” —refirió, recorriendo con la vista la estancia donde perduran muchos recuerdos de su infancia impregnados en las altas paredes y tejado de la vivienda cuyo aspecto campestre aún se conserva, como si fuese construida ayer, aunque ahora convertida en oficina, a excepción de uno de los cuartos que es utilizado por su hermana cuando llega procedente del extranjero de vez en cuando.

Y como todo, la fábrica también tiene su inicio, pero no fue precisamente en un perol de cocina, sino que “evolucionó de los coches de caballo, como los que aún circulan por la ciudad”, recordó.

Don David relata, que esa casa “la compró mi padre porque tenía bastante patio, y contaba para entonces con muchos caballos de alquiler y necesitaba un lugar para guardarlos y darles de comer, por eso compró una finca cerca del lago, donde también crecieron una gran cantidad de árboles de guayaba”.

Al vender los coches, a su padre se le ocurrió que debía encontrar alguna forma de utilizar aquella fruta que se rendía en el suelo. Y si bien, la jalea era preparada como una tradición en los hogares leoneses, granadinos y otros, este señor pensó que debería hacerse en mayores cantidades para abastecer el mercado local e iniciar el proceso industrial.

“Empezó muy modestamente, recuerdo que eran unos ‘tenamastes’ (piedras grandes), en la finca donde se colocaban las ollas, y luego se trasladó hasta la cocina de la casa, en fogones alimentados con leña bajo un galerón, y fue en los años 60 que empezó a tecnificarse con calderas de vapor y ha ido evolucionando”, relató Callejas.

Pero esa evolución se vio truncada en los años ochenta, pues hubo algunas dificultades para trabajar, ¿eso les llevó al cierre de la fábrica?

No cerramos. La dificultad era conseguir materia prima, como azúcar y envases, pero como el mercado era cautivo, la demanda era enorme, y como el producto era barato la gente lo compraba, inclusive, para endulzar el café porque era a menor precio que el azúcar en el mercado negro.

La fábrica sufrió porque no se tecnificó en esos años, había problemas para conseguir los repuestos para la caldera.

¿Cómo lograron superar esos problemas?

Yo no estaba en el negocio, pero con la inventiva que tenía todo mundo en esa época para hacerle frente a los problemas, el mercado estaba y la producción también, pero había dificultades para conseguir la cuota de azúcar, la inflación al final de los ochenta también afectó, no se hallaba qué hacer, los reales se depreciaban de una manera increíble, aunque la empresa hizo su principal capital: tener una marca reconocida, que ahora los especialistas del mercado llaman posicionamiento, y en Nicaragua los industriales le han dado poco valor. Son cosas que las empresas de tradición convierten en su principal activo, por eso fue más fácil levantarnos en los años 90, y nos reconocen y relacionan cuando nos dicen “¡ah¡ ,vos sos de las jaleas”. En esa nueva década, nos fuimos tecnificando, conseguimos envases y logramos una variedad de sabores y presentaciones.

Me imagino que la decisión de colocarse en el mercado con la marca Callejas Sequeira, era para enfatizar el esfuerzo familiar…

Esas son decisiones que tomó mi padre, el dueño original. Recuerdo que se le ponía un sello de “Jaleas Callejas”. Son cosas que se hacen por intuición, de gente que tiene nariz (olfato) para los negocios, un empresario que decidió ponerle su nombre al producto que estaba fabricando y ha dado resultado, así como sucede con marcas a nivel mundial.

¿Por qué cree que el sector industrial no le ha dado importancia al establecimiento de marcas cuando incluso ya tienen tradición en el consumo?

No sé, hasta ahora parece que están haciendo esfuerzos con la marca del queso chontaleño, pero es una de las técnicas de mercadeo que las grandes empresas utilizan y se ha vuelto una ciencia. Aquí hay lugares de origen que no han sido debidamente explotados, por ejemplo, el quesillo de La Paz Centro, pero ni en la bolsa hace referencia a eso; las hamacas de Masaya, no tienen etiqueta y la gente viene y busca los productos, la explotación ha sido consciente por la calidad y la tradición, pero no se hace con la formalidad del caso.

Es una desventaja para el país no tomar en cuenta esos elementos…

Es una desventaja, y una oportunidad que muchos no están aprovechando. Inclusive, hay lugares de origen que persisten en el tiempo y ya no existen, como las naranjas de Chinandega, el equipo de béisbol de ese departamento se llama Los Naranjeros, y ahora casi todas (las naranjas) vienen de Nueva Guinea.

Ustedes también han logrado diversificar su producción, iniciaron con guayaba…

Sí, la guayaba sigue siendo nuestro principal producto, a partir de los noventa vimos otras oportunidades y por estrategia sacamos otros sabores porque la gente ha vivido en el extranjero, estaban viniendo marcas extranjeras y por eso cambiamos, pero con la mentalidad de producir jaleas con frutas cultivadas en el país.

¿Cuál es la lógica de usar solamente frutas producidas en el país?

La industrialización de la fruta le da mayor valor agregado al producto nicaragüense, es una cuestión de tratar de explotar aún más los recursos locales.

Han llegado a un punto de calidad que se los ha dado la experiencia…

Hay todo un cúmulo de conocimientos adquiridos y la tecnificación del personal con los que mantenemos programas de mejoramiento continuos. Ahorita estamos a un mes de obtener el Certificado ISO 9000 y el HACCP (Análisis de Riesgos y Puntos Críticos) para la inocuidad de los alimentos. Tenemos convenios con universidades para que los muchachos universitarios vengan a hacer prácticas y trabajos monográficos relacionados a las mejoras del proceso de la empresa y que también llenen sus requisitos académicos para que no aprendan solamente teoría.

¿Ustedes compran frutas a los productores?

Nosotros somos autosuficientes en guayaba. Tenemos nuestra plantación, pero las otras las compramos, hemos hecho capacitaciones con productores de frutas para que mejoren la calidad y cumpliendo los requisitos del mercado con prácticas agrícolas que no lleven altas concentraciones de pesticidas, sino de manera sana. Se busca la inocuidad porque a veces constituyen las barreras no arancelarias en las exportaciones hacia otros países, y por eso es que hay debates internacionales al respecto.

¿Están usando frutas cultivadas bajo la modalidad orgánica?, pues es una tendencia que va creciendo…

No necesariamente. Lo orgánico garantiza la inocuidad, pero lo que se busca es el uso de pesticidas permitidos en los cultivos y sean aplicados en las dosis y tiempos correctos, de tal manera, que cuando la fruta coseche no haya residuos. Las buenas prácticas agrícolas son poco conocidas por los productores y eso puede perjudicar a muchos de ellos. Cuando nos entreguen los certificados, nosotros vamos a comprar solamente a los suplidores que tienen sistemas de inocuidad en sus productos, es una cadena de educación donde gana el consumidor y el país.

Su industria es una de las pocas que han quedado funcionando en Granada…

Así es. Y no sólo aquí, sino en el país, porque las empresas tradicionales han desaparecido, vemos cascarones por donde quiera, han tenido que cerrar porque no aguantaron la competencia, se volvieron obsoletas por una serie de razones.

Y el otro fenómeno que está ocurriendo de manera acelerada es la compra de las empresas nacionales por grandes compañías que ya no son de capital nicaragüense. Esa es la tendencia.

¿Esta tendencia es negativa o podría ser positiva?

Podría ser positiva si trae tecnología, pero lo que está pasando en Nicaragua es que la inestabilidad y la falta de confianza de los inversionistas los lleva solamente a comprar el mercado, esperando nuevas oportunidades, porque las inversiones son pocas para la capacidad que tienen las empresas. Me imagino que esperan mejores tiempos para que las cosas se aclaren más.

¿El hecho de obtener certificaciones HACCP y el ISO qué les va a significar?

Vamos a tener fundamentos de empresa con carácter internacional que nos permita competir mejor y de manera más eficiente, porque el que no se adapta se queda atrás, y es ahora que se deben montar en el tren. Hay gente que no se da cuenta, sólo esperan subsidios, y los cambios son adentro.

Aunque la empresa ya está exportando…

Sí, en cantidades pequeñas y es uno de los desafíos aumentar.

¿En qué mercados?

Estamos en El Salvador, donde abrimos el mercado industrial suministrando el producto como materia prima a una de las panaderías más grandes que hay en ese país y tenemos en Honduras, con posibilidades de abrir en Costa Rica, con la marca Callejas. Aunque en esos mercados nuestra marca no es tan importante como en el mercado local, somos desconocidos. Por eso, hemos visto que la parte más fácil de conquistar es al sector industrial, porque la venta es directa con el dueño. Acabamos de mandar varias ofertas de gente que nos ha llamado de Guatemala y Panamá. Lo que pasa es que estas relaciones toman su tiempo. A Miami importamos de manera indirecta. Tenemos un comprador que nos lleva a San Francisco, pero en cantidades pequeñas dirigidas al consumidor nicaragüense establecido allá.

¿Usted cree que el sector industrial tiene respaldo gubernamental?

El problema básico del industrial, sobre todo en la rama de alimentos, es el poco desarrollo de la infraestructura de servicios. Aquí no se encuentran envases, se tienen que importar, hasta ahora se fabrican cajas y las bolsas plásticas. Tampoco hay conocimiento de los agricultores para las buenas prácticas agrícolas, el manejo de las frutas no es adecuado, las colocan como si fueran piedras. También los costos en infraestructura son grandes, por los servicios básicos, y para la exportación. El costo del flete es muy alto, los precios no son competitivos para sacar cargas pequeñas, eso desfavorece a los empresarios de menor talla. Hay problemas serios en los costos aduaneros a pesar de lo que han dicho sobre la integración, todavía cuesta mucho enviar la mercadería a otro país, por el tiempo invertido.

¿Qué perspectivas le mira al sector industrial?

No muy halagüeñas. Para mí el desarrollo del país es la agroindustrialización, debería ser una visión ‘A’. Las exportaciones agrícolas son pequeñas y el valor agregado es aún menor, las importaciones son muy grandes.