Los clientes confían en que las compañías les informen de aquello que buscan en un producto o un servicio: la cantidad de fibras en una sábana, el índice BTU en aparatos de aire acondicionado, el contenido de manteca de cacao en un chocolate de calidad.
Por su parte, las compañías raramente se preguntan hacia dónde enfilar los dólares de investigación y desarrollo a fin de mejorar la calidad. Sin embargo, lo que más influye en el desempeño de un producto tal vez no sea el atributo que todos suponen.
He aquí un ejemplo. Los cuchillos siguen representando una importante porción del mercado de armas personales. Y eso, pese a productos tales como las ametralladoras Uzi y los lanzacohetes que se disparan desde el hombro.
Aunque los cuchillos vienen en una enorme variedad de tamaños y de diseños, la mayoría de los compradores dicen que, en el combate, el tamaño y la forma del mango es tan importante como la hoja.
Sin embargo, eso no es así, señala Ian Horsfall, quien junto con sus colegas en la institución Royal Military College of Science, de Inglaterra, ayuda a diseñar chalecos antibalas y otros objetos parecidos para la policía y otras organizaciones.
Para su estudio El efecto del mango del cuchillo en el desempeño de la estocada (Applied Ergonomics, julio del 2005), los investigadores experimentaron con varios voluntarios, algunas osamentas artificiales, y una variedad de mangos.
El hallazgo fue que el mango no tiene importancia. “En resumidas cuentas, la forma en que se da la estocada depende casi en su totalidad de la persona, y no de la forma en que está diseñado el mango”, señalaron Horsfall y sus colegas. Si alguien aplica fuerza y destreza suficiente en un cuchillo diseñado para un chef de sushi, el agredido quedará muerto.
Si usted cuestiona verdades establecidas, podrá reencauzar sus esfuerzos de innovación y descubrir nuevos puntos de diferenciación con sus competidores. Y si concluye que puede hacer muy poco para mejorar su producto, entonces, puede destinar parte del dinero de investigación y desarrollo al sector de mercadeo.
